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基于代理商报酬合约设计的渠道控制研究

作　者: 胡古月
导　师: 靳俊喜
学　校: 重庆工商大学
专　业: 企业管理
关键词: 渠道控制报酬合约设计委托代理代理商努力程度
分类号: F224
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

营销渠道是企业获取竞争优势的重要途径,但由生产商、代理商等渠道成员构成的渠道系统是一个松散的联盟,每个成员都有各自不同的利益,作为理性经济人的渠道成员在追求各自利益的过程中不可避免会产生大量的投机行为,导致渠道效率的低下。为了减少投机行为的发生,就必须要对渠道进行有效地控制,论文利用委托代理理论,分别分析了在单委托人多代理人、多委托人单代理人两种不同的委托代理关系下,作为委托人的厂商如何通过报酬合约设计来加强渠道控制,减少作为代理人的渠道代理商的投机行为。论文重点研究单委托人多代理人报酬激励机制模型和多委托人单代理人报酬激励机制模型的构建,研究的焦点是模型中的激励机制的最优参数设置,以及它对代理商努力程度的影响。研究表明:在单委托人多代理人关系下,在基于相对业绩比较的委托代理模型中,代理人的最优努力程度要高于不存在反映相对业绩比较的变量的合约设计;最优激励因子与代理商的风险规避度、外生随机变量方差、市场随机因素对产出的影响系数负相关,与代理人之间的竞争激烈程度局部单调递增,即只有当竞争激烈程度限定在一定范围内时,代理人之间的竞争激烈程度越大,最优激励因子才会越强,代理商的最优努力程度才会越高。在多委托人单代理人关系下,最优激励因子受代理商的风险规避系数、外生随机变量对产出的影响系数、每个厂商激励因子的相对比较大小、厂商产品努力程度的产出系数等综合因素的影响。代理商对厂商一的努力程度与厂商一的激励因子正相关,与厂商二的激励因子负相关,与厂商一产品的努力程度的产出系数正相关。厂商一的激励因子与厂商二的激励因子正相关、与厂商二产品的努力程度的产出系数正相关。现实中存在支持上述结论的经验证据。

基于代理商报酬合约设计的渠道控制研究

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