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W公司的经销渠道管理探析

作　者: 张文华
导　师: 韦苇
学　校: 西北大学
专　业: 工商管理
关键词: 营销管理经销渠道管理外资公司的经销渠道管理
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2003年
下　载: 186次
引　用: 1次
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内容摘要

外资企业进入中国开展营销活动，其成败的一个主要原因就是外资公司对市场经济制度建立不久的国内经销渠道的特性了解与否，在经销渠道的管理上是否成功。本文论述了外资公司W应如何开展经销渠道管理的问题。经销渠道管理是营销管理研究中的一项重要内容，管理好经销渠道是企业成功开展营销活动的重要保证。外资企业的经销渠道管理是值得外资企业和国内经销单位共同关注的问题。它既类似于又有别于国内企业的经销渠道管理，这是由于外资企业、国内经销渠道的不同背景而引致的。 W公司作为有代表性的外资企业，在国内开展营销活动已有10年的历史，但在经销渠道管理方面仍然面临很多问题：W公司与经销商由于企业文化背景不同而导致的沟通障碍；W公司在其他市场上的经销渠道管理经验在国内无法应用；W公司的管理理念不能被经销商接受；W公司的经销商与W公司的合作中有欺诈行为等等，其中很多问题是W公司这样的外资公司在中国开展营销活动、管理经销渠道时遇到的新问题。本文着重探讨了如W公司这样的外资公司应如何了解、认识、分析、适应国内经销渠道的特别之处，对W公司的经销渠道管理提出了具体建议，包括渠道的建立、筛选、业务管理、激励、培训、及冲突的管理、信贷的管理、渠道的架构，渠道的建设等方面，同时也对国内的经销渠道如何与外资公司合作提出了建议。

全文目录

1 导论  7-11
  1.1 论文构思的背景和现实意义  7-9
  1.2 论文的基本思路  9-10
  1.3 论文的创新之处  10-11
2 经销渠道管理理论及经销渠道的发展趋势  11-30
  2.1 经销渠道管理理论  11-17
  2.2 经销渠道发展的趋势  17-27
  2.3 企业制定经销渠道政策时应遵循的原则与避免的误区  27-30
3 W公司的背景与面临的问题  30-35
  3.1 W公司的背景  30-31
  3.2 W公司面临的问题  31-35
4 外资公司的在华经销渠道管理  35-40
  4.1 外资公司在国内的经销渠道  35-37
  4.2 外资企业与中资企业在经销渠道管理方式上不同的原因  37-40
5 W公司的经销渠道管理对策  40-60
  5.1 经销渠道的建立  40-43
  5.2 帮助经销商发展  43-44
  5.3 经销渠道的业务管理  44-45
  5.4 经销渠道的激励  45
  5.5 经销渠道的培训  45-46
  5.6 货款管理  46-48
  5.7 信贷管理  48-49
  5.8 合同的签订  49-50
  5.9 渠道共享  50-51
  5.10 关联产品的销售  51
  5.11 价格调整时统一行动  51
  5.12 关注厂商双方的利益  51-52
  5.13 约束基层销售人员  52-53
  5.14 有效控制串货  53-56
  5.15 经销商的自我发展  56-60
结论  60-61
致谢  61-62
参考文献  62-63

W公司的经销渠道管理探析

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