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电信代理商忠诚度影响因素实证研究

作　者: 李世鲲
导　师: 王杨；权大力
学　校: 大连交通大学
专　业: 物流工程
关键词: 运营商代理商忠诚度影响因素实证分析
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

电信业自从引入竞争机制以来,可谓是风云变幻,从初始的5加1(中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通加中国卫通)到全面重组,形成新电信、新移动、新联通三家综合电信运营商同台竞技的竞争格局,中国电信运营商在国内国际电信市场展开激烈竞争。国内电信业的竞争重点也开始由最初的网络技术、价格方面逐渐转变为渠道和终端方面。各电信运营商企业纷纷利用社会渠道通过代理方式提供服务,通过实行业务外包,积极稳妥地将市场销售,技术服务等直接面对用户的服务性工作委托给其他组织和个人代理实施,这既是适应电信战略转型的外部需要,也是促进企业运营模式创新和提高企业核心竞争力的内在需要。“宁愿要一个第一流的代理商,第二流的市场,也不要一个第一流的市场,第二流的代理商。”这句话高度阐明了代理商在现代商业市场的重要性。对于电信运营商来说,无论是为了提高市场占有率,还是为了开发新市场,均需要优秀的代理商。但我国电信行业目前普遍存在代理商数量多,规模小,代理商的忠诚度和向心力比较低等诸多问题,对代理商进行有效管理变得刻不容缓。通过分析国内外的文献和国内外主导运营商的管理经验发现,他们多是从物质激励的角度,或者说设计合理的激励机制即给予代理商一定的代理费对电信代理商进行管理,而很少有文献去研究影响电信代理商忠诚度的因素。诚然,代理费对电信代理商很重要,但物质激励并不是万能的,代理商具有社会性而并不是一个彻头彻尾的经济人。因此,只有深入研究影响电信代理商忠诚度的因素以及其与电信代理商忠诚度的关系并进行实证分析,才能采取合理的对策来提高代理商的忠诚度。本文主要做了以下工作：(1)通过文献查阅,研究和分析了国内外运营商对电信代理商管理的策略,即以协议约束代理商的消极行为,以代理费激励代理商的积极行为；(2)通过对电信代理商的访谈,并在结合前人研究结果的基础上,提出和归纳了影响代理商忠诚度的因素以及代理商忠诚度的表现方式；(3)采用统计分析工具对数据进行实证分析,具体包括因子分析,相关分析和回归分析等讨论了电信代理商忠诚度的影响因素与代理商忠诚度之间的关系。囿于作者的理论水平,本文提出的代理商忠诚度的影响因素可能不够全面和规范,对电信代理商忠诚度的影响因素与代理商忠诚度之间的关系研究的不够深入,希望能够有更多的学者来关注,并在此基础上分析电信代理商忠诚度的机理形成问题。

电信代理商忠诚度影响因素实证研究

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