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JW公司营销渠道设计研究

作　者: 汪莉君
导　师: 贾利军
学　校: 华东师范大学
专　业: 工商管理
关键词: 床上用品营销渠道渠道设计渠道成员
分类号: F426.8
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

床上用品市场一个快速发展的市场,企业之间竞争日趋激烈。整个行业已经由产品驱动阶段转向品牌、渠道驱动阶段。“渠道为王”业已成为众多企业的共识。如何建立、获取渠道优势,掌握并控制终端,已经成为床上用品企业应立足市场的成功关键。本文以JW公司为研究对象,以企业经营环境为研究起点,运用波特的五力模型进行企业竞争环境的分析,同时根据SWOT法对企业渠道经营现状进行剖析,明确企业在渠道经营管理方面的优势与不足,在此基础上,运用定性与定量相结合的研究方法对消费者的服务产出需求,渠道效率,以及产品、市场、中间商和企业等因素进行相关分析,得出了JW公司的营销渠道所适宜渠道长度、宽度和广度方案,通过综合分析判断提出5种可行的备选渠道方案,并运用重要因素评分法对各个备选方案进行评估,选出最佳方案。最后,给出了营销渠道实施的规划,明确了渠道成员的选择原则和条件,提出了对渠道成员的激励措施和渠道冲突的管理策略。本文的研究立足于JW公司的实际,以期能够为JW公司在营销渠道建设和渠道管理过程中提供一些有益的帮助,进一步完善和规范公司的终端销售工作,提升销量,提高公司的竞争力。同时,也希望能够为有类似情况的企业,在渠道设计方面提供一些借鉴意义。

全文目录

摘要  6-7
Abstract  7-11
第一章导论  11-15
  1.1 论文的选题来源  11-12
  1.2 论文研究的目的和意义  12
  1.3 论文的研究方法  12-13
  1.4 论文的主要内容及研究思路  13-15
第二章营销渠道的相关理论综述  15-25
  2.1 营销渠道的相关概念  15-22
    2.1.1 营销渠道的定义  15
    2.1.2 营销渠道的功能与功能流  15-17
    2.1.3 营销渠道的结构  17-20
    2.1.4 营销渠道的成员  20-21
    2.1.5 营销渠道的冲突  21-22
  2.2 营销渠道理论综述  22-25
    2.2.1 国外关于营销渠道理论的研究  22-23
    2.2.2 国内营销渠道理论的研究现状  23-25
第三章 JW公司营销渠道的内外环境分析  25-36
  3.1 JW公司营销渠道现状分析  25-29
    3.1.1 JW公司现状及产品特征  25-26
    3.1.2 JW公司的管理现状  26-27
    3.1.3 JW公司营销渠道现状及SWOT分析  27-28
    3.1.4 JW公司营销渠道主要存在的问题  28-29
      3.1.4.1 渠道资源严重缺乏  28
      3.1.4.2 渠道投入严重不足  28
      3.1.4.3 渠道管理能力不足  28-29
  3.2 床上用品行业营销渠道现状  29-36
    3.2.1 床上用品行业现状  29-30
    3.2.2 床上用品行业的竞争分析  30-32
    3.2.3 床上用品行业的营销渠道现状  32-36
      3.2.3.1 行业中现有渠道的主要形式  32-34
      3.2.3.2 国内三大品牌的渠道现状  34-36
第四章 JW公司营销渠道设计与选择  36-55
  4.1 JW公司营销渠道的设计目标  36-38
    4.1.1 营销渠道的设计原则  36-37
    4.1.2 JW公司营销渠道的设计目标  37-38
  4.2 影响JW公司渠道设计的主要因素分析  38-41
    4.2.1 产品因素  38-39
    4.2.2 市场因素  39-40
    4.2.3 中间商因素  40
    4.2.4 企业因素  40-41
  4.3 消费者的服务产出需求分析  41-44
  4.4 JW公司的渠道流及其效率分析  44-46
  4.5 JW公司营销渠道设计  46-48
    4.5.1 营销渠道的长度设计  46-47
    4.5.2 营销渠道的宽度设计  47-48
    4.5.3 营销渠道的广度设计  48
  4.6 JW公司营销渠道方案的选择  48-55
    4.6.1 JW公司营销渠道方案  48-50
    4.6.2 重要因素评分法选择最佳渠道方案  50-55
第五章 JW公司营销渠道的实施与管理  55-64
  5.1 JW公司渠道成员的选择  55-60
    5.1.1 JW公司渠道成员选择的原则  55-56
    5.1.2 JW公司寻找和选择渠道成员的途径  56-57
    5.1.3 JW公司对渠道成员的选择标准  57-59
      5.1.3.1 硬件指标  57-58
      5.1.3.2 软件指标  58-59
    5.1.4 JW公司选择渠道成员的策略  59
    5.1.5 渠道成员的选择步骤  59-60
  5.2 JW公司渠道成员的激励  60-62
    5.2.1 直接激励方法  60-61
    5.2.2 间接激励方法  61-62
  5.3 营销渠道冲突管理  62-63
    5.3.1 营销渠道冲突的原因  62
    5.3.2 渠道冲突解决办法  62-63
  5.4 JW公司渠道成员的协调与合作  63-64
第六章结论与不足  64

JW公司营销渠道设计研究

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