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SH公司深度分销模式研究

作　者: 梅振丰
导　师: 周晓虹
学　校: 南京理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 分销 深度分销 快速消费品
分类号: F426.8
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 32次
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内容摘要


深度分销约在八十年代晚期引入中国,最初目的是由企业去帮助经销商全面了解,接受和实践企业自身的营销思想、营销策略和方法。同时协同经销商一起进行终端网络的建设与完善,管理物流和促销,直接参与对人员进行培训管理,迅速提高和完善中间商的分销能力。本文在SH公司深度分销开展经验的基础上,结合相关理论进行研究,主要内容如下：通过查阅国内外有关深度分销的文献资料,比较全面的了解深度分销相关知识。根据深度分销在快速消费品行业适用的现状和特点,并以此为基础对深度分销模式在快速消费品行业的应用进行研究。以SH公司深度分销模式的现状研究为基础,运用深度分销相关理论,采用理论与实践相结合的方式,对深度分销模式在快速消费品行业开展的成功及失败经验进行全面的分析,引导企业如何选择合适的分销模式,为深度分销模式在快速消费品企业的应用的修正和优化提供了理论指导。研究结果表明：深度分销模式不是万能的,企业应结合自身的特点,选择合适的营销模式,把握深度分销的深度,可采用深度协销及多元化的营销模式促成企业在分销扩张的道路上良性发展。

全文目录


摘要  3-4
Abstract  4-8
1 绪论  8-10
  1.1 研究的背景与目的  8
    1.1.1 研究背景  8
    1.1.2 研究目的  8
  1.2 研究思路与方法  8-9
    1.2.1 研究思路  8
    1.2.2 研究方法  8-9
  1.3 论文结构  9-10
2 相关理论概述  10-16
  2.1 营销渠道理论的定义和过程  10
    2.1.1 营销渠道理论的定义  10
    2.1.2 营销渠道理论的基本要素和过程  10
  2.2 营销渠道主要理论  10-12
    2.2.1 营销渠道结构理论  10-11
    2.2.2 营销渠道行为理论  11
    2.2.3 营销渠道关系理论  11-12
  2.3 深度分销理论的定义和过程  12-14
    2.3.1 深度分销的定义  12
    2.3.2 深度分销理论的基本要素和过程  12-14
  2.4 分销的主要模式  14-16
    2.4.1 厂家直供模式  14-15
    2.4.2 多家代理模式  15-16
3 SH公司渠道现状  16-23
  3.1 SH公司简介  16
  3.2 SH公司深度分销现状  16-21
    3.2.1 团队构成和特点  16-17
    3.2.2 分销商满意度和需求调查  17-18
    3.2.3 SH公司深度分销实施过程  18-21
  3.3 SH公司深度分销优化的必要性  21-23
    3.3.1 分销模式的优化是提高分销商满意度的必然选择  21-22
    3.3.2 销售产品的特性决定了必须分销模式进行优化  22
    3.3.3 分销模式的优化是公司发展的前提和基础  22-23
4 SH公司深度分销模式的优化方案  23-44
  4.1 结合产品特点选择合适的营销模式  23-29
    4.1.1 营销模式调整的必要性  23-25
    4.1.2 营销模式调整的原则  25
    4.1.3 营销模式调整的选择  25-29
  4.2 SH公司深度分销总体框架的建立和应用分析  29-32
    4.2.1 SH公司深度分销工作总体框架的建立  29-30
    4.2.2 SH公司深度分销各相邻元素的相关性关系  30-32
  4.3 深度分销的深度把握  32-39
    4.3.1 测量深度分销深度的标准  32-34
    4.3.2 网络围攻计划深度把握  34-35
    4.3.3 创意分销深度把握  35-37
    4.3.4 人海拜访战术深度把握  37-39
    4.3.5 边际效应最大化深度把握  39
  4.4 深度分销模式六定优化方案  39-44
    4.4.1 定重点市场选择方案  39-40
    4.4.2 定核心客户方案  40
    4.4.3 定主导产品有效性方案  40-41
    4.4.4 定通路价差毫无疑问方案  41
    4.4.5 定组织结构思想路线方案  41
    4.4.6 定通路建立的工作进度方案  41-43
    4.4.7 销模式与公司产品发展战略一致性方案  43-44
5 SH公司深度分销模式优化方案有效运行的保障对策  44-48
  5.1 合适营销模式是前提  44
  5.2 团队人员优化管理是分销模式有效运行基础  44-45
    5.2.1 制定合理的团队人员管理方案  44
    5.2.2 强化对业务团队人员的考核  44-45
  5.3 团队人员培训是保障  45-47
    5.3.1 团队人员培训优化的必要性  45
    5.3.2 团队人员培训优化的具体措施  45-47
  5.4 以销售产品特性优化分销方案  47
  5.5 有效对终端及经销商加强掌控  47-48
6 结论  48-49
致谢  49-50
参考文献  50-52

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