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HF工具销售渠道与订单流程优化研究

作　者: 张伟光
导　师: 范体军; 袁双龙
学　校: 华东理工大学
专　业: 项目管理
关键词: 销售渠道流程优化 IDEF模型 ASME方法
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2014年
下　载: 11次
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内容摘要

随着中国经济的高速增长,传统的工具行业面临的竞争日趋激烈,如何更好的适应中国新的市场环境,对于很多外资品牌公司(例如HF公司)来说尤为迫切需要。HF公司工具产品进入中国市场后,既面临着国外同行公司如RS, HK,WT等在中国中高端工具市场的挑战,同时也面临着国内诸多品牌如ST, LYD, LD等中低端工具市场的竞争。面对这样的市场情景,如何更好的适应中国的市场环境,建立起强大,高效的销售网络,以及有效的把订单快速执行完成,就越发显得重要。本文通过对上海HF工具公司的销售渠道和订单流程进行优化和研究,分析了影响销售渠道和订单流程的各主要因素,总结了HF公司渠道管理与订单流程管理的缺陷,利用流程管理(PM)同时结合客户关系管理(CRM)的研究思路,采用了IDEF模型和ASME方法对HF公司工具销售渠道及订单流程分别进行了科学系统分析,并对订单流程进行了优化,最后得到了HF公司的最优销售渠道和订单流程系统方案。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-9
第1章绪论  9-12
  1.1 研究背景  9
  1.2 研究的意义和目的  9-10
  1.3 国内外销售渠道管理的研究状况  10-11
  1.4 研究的主要内容  11-12
第2章基本理论  12-19
  2.1 销售渠道理论  12-14
    2.1.1 销售渠道理论简介  12-13
    2.1.2 销售渠道理论的主要应用  13
    2.1.3 销售渠道管理  13-14
  2.2 客户关系理论  14-16
    2.2.1 客户关系理论简介  14-15
    2.2.2 客户关系管理的基本思想  15-16
  2.3 销售订单流程理论  16-19
    2.3.1 订单概念  17
    2.3.2 销售订单理论的基本思想  17-18
    2.3.3 流程工具分析  18-19
第3章上海HF工具有限公司基本概况  19-23
  3.1 HF公司业务发展及市场发展情况分析  19-20
  3.2 上海HF公司组织结构  20
  3.3 上海HF公司面临的问题分析  20-23
第4章上海HF公司渠道管理流程优化  23-32
  4.1 上海HF公司渠道管理现状  23-24
  4.2 HF公司原有销售渠道现状  24-29
  4.3 HF公司新渠道销售渠道设计  29-30
  4.4 实施新销售渠道后效果  30-32
第5章上海HF公司销售订单流程优化  32-45
  5.1 上海HF公司销售订单流程分析  32-35
    5.1.1 上海HF公司订单流程管理可行性的分析依据  32-35
    5.1.2 上海HF公司订单流程管理审评流程  35
  5.2 原销售订单流程分析  35-40
  5.3 新的流程设计  40-41
  5.4 实施后的效果  41-45
第6章结论  45-46
  6.1 结论  45
  6.2 研究的局限  45
  6.3 进一步研究的意义  45-46
参考文献  46-47
致谢  47-48
附件  48

HF工具销售渠道与订单流程优化研究

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