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项目型制造企业销售管理模式研究及系统设计

作　者: 顾小慧
导　师: 刘颖
学　校: 重庆大学
专　业: 管理科学与工程
关键词: 项目制造 销售管理模式 关键节点控制 层次化管理
分类号: F406
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 266次
引　用: 2次
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内容摘要


项目型制造企业是以制造项目型产品满足客户特定需求而获取利润的一类制造企业,销售的成败直接决定着企业的生存。随着市场竞争越来越激烈,借助现代销售管理理念和管理技术提高销售管理水平已逐渐成为制造企业的重要发展趋势之一。近年来,国内外专家学者对制造企业销售管理、项目管理进行了大量的研究,取得了许多有价值的成果,但是对项目型制造企业的销售管理研究还较少。本文将围绕项目型制造企业销售管理进行一些探索和研究。首先,本文在分析项目型制造企业销售特点和现有销售管理模式中存在的不足的基础上,提出了一种基于过程的项目型制造企业销售管理模式,论述了该模式的总体特征和指导思想,建立了该模式的一种体系架构,并分别对该模式的前后端销售管理进行了研究。其次,在基于过程的项目型制造企业销售管理模式研究的基础上,论文对项目型制造企业销售管理中的前端销售关键节点控制策略,销售订单实现过程的层次化管理策略部分关键策略进行了研究。再次,基于上述的研究分析,本文对项目型制造企业销售管理系统进行了设计,建立了该系统的体系结构,包括目标体系、结构体系和功能体系,并对相关子系统的功能和流程进行了分析。最后以重庆某项目型制造企业的销售管理系统构建实例,将文中提出的基于过程的项目型制造企业销售管理模式以及各关键策略研究成果应用于企业销售中,取得了良好的应用效果。

全文目录


摘要  4-5
ABSTRACT  5-8
1 绪论  8-14
  1.1 论文研究的背景和意义  8-9
    1.1.1 论文研究的背景与意义  8-9
    1.1.2 论文课题来源  9
  1.2 国内外研究现状分析  9-12
    1.2.1 国内外销售管理研究现状  9-11
    1.2.2 国内外项目管理研究现状  11-12
  1.3 论文研究的目的和内容安排  12-13
    1.3.1 论文研究目的  12
    1.3.2 论文研究内容安排  12-13
  1.4 本章小结  13-14
2 项目型制造企业销售管理模式研究  14-31
  2.1 项目型制造企业的概念与特点  14-16
    2.1.1 项目型制造企业的概念  14
    2.1.2 项目型制造企业的特点  14-16
  2.2 项目型制造企业销售现状分析  16-20
    2.2.1 项目型制造企业的销售特点  16-17
    2.2.2 项目型制造企业销售现状及存在的问题  17-20
  2.3 基于过程的项目型制造企业销售管理模式研究  20-30
    2.3.1 基于过程的项目型制造企业销售管理模式的总体特征和指导思想  20-21
    2.3.2 基于过程的项目型制造企业销售管理模式主要架构体系  21-23
    2.3.3 基于过程的项目型制造企业销售管理模式的前后端管理  23-30
  2.4 本章小结  30-31
3 项目型制造企业销售管理的部分关键策略研究  31-39
  3.1 项目型制造企业前端销售关键节点控制策略  31-34
    3.1.1 项目型制造企业前端销售关键节点的确定  31-32
    3.1.2 项目型制造企业前端销售关键节点的控制策略  32-34
  3.2 项目型制造企业销售订单实现的层次化管理策略  34-38
    3.2.1 项目型制造企业销售订单实现过程管理需求分析  34-35
    3.2.2 项目型制造企业销售订单实现的一种层次化管理策略  35-36
    3.2.3 项目管理与业务流管理的集成  36-38
  3.3 本章小结  38-39
4 项目型制造企业销售管理系统的设计  39-46
  4.1 项目型制造企业销售管理系统设计目标  39
  4.2 项目型制造企业销售管理系统功能设计  39-43
  4.3 项目型制造企业销售管理系统架构设计  43-45
  4.4 本章小结  45-46
5 应用案例  46-53
  5.1 重庆渝能滤油机制造有限公司简介  46
  5.2 重庆渝能滤油机制造有限公司销售管理现状及需求  46-47
  5.3 重庆渝能滤油机制造有限公司销售管理系统设计及实现  47-51
    5.3.1 系统设计  47-48
    5.3.2 系统实现  48-51
  5.4 重庆渝能滤油机制造有限公司销售管理系统应用效果  51-52
  5.5 本章小结  52-53
6 结论  53-54
致谢  54-55
参考文献  55-58
附录  58-60

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 工业经济理论 > 工业企业组织与管理
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