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狮王公司口腔护理产品终端营销策略研究

作　者: 蒋昕
导　师: 何佳讯
学　校: 华东师范大学
专　业: 工商管理
关键词: 口腔护理产品终端营销营销渠道狮王
分类号: F426.72
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

企业的产品必须通过渠道销售给顾客,这种渠道可以是商场零售批发,也可以是网络销售,电视或人员直销等各种渠道。在各个商场和超市等零售终端的陈列好坏,促销活动的力度更是很大程度上影响着日用产品的销售。改革开放以来,随着国家对日用品生产和零售行业的开放,众多的跨国零售企业落户中国,他们结合了中外之所长运用了先进的管理经验加之优秀的中国人才,逐渐的形成了富有中国特色的零售终端,一方面他们运用着在发达国家运用多年的先进的管理理念,另一方面随着中国的各个厂商的竞争激烈,他们可以采购到更廉价的商品,收取更多的费用。同时广大消费者已经由传统的温饱追求廉价的商品的购买层次,提升到以提升生活品质为主提升生活质量方面的追求,也就是我们常说的温饱到小康过程。而作为卖方的众多的生产厂商已经认识到唯有很好地把握终端的各个基础工作,才能良好地把握消费者,所谓得终端者得天下的道理。没有好的铺货陈列等终端表现,消费者即使看到了商品的广告宣传,也无法有效和便利地购买到产品,那么任何的广告和推广将是无源之水,无本之木。随着口腔护理产品的迅速发展,作为一个企业的销售人员应该对狮王口腔护理产品零售终端的表现进行细致的分析和系统的研究,为产品的销售和终端的表现的发展和不断改善打下基础。全文主要从狮王口腔终端实际表现入手论述现实企业终端的各种实际问题,结合理论的支撑,对口腔护理企业现实的做法加以讨论,同时分析狮王公司终端营销的不足之处及改进方法步骤,本文按照以下的章节步骤进行了分析并提出了改善的方法建议。第一章,阐述了研究背景研究动机研究思路、方法、研究价值与研究安排。第二章,对终端的相关概念,发展变化,终端的工作内容与日化品营销进行介绍。为全文研究的行业和终端营销打下基础。第三章,对口腔护理产品行业进行详细的分析,其中包含了行业的发展,市场的容量,整体的运行情况,以及目前所面对的挑战与机遇分析。第四章,由面到点开始对狮王公司终端营销模式进行介绍,首先介绍公司背景及经营理念,然后对狮王企业口腔护理产品终端营销策略进行分析,然后对围绕策略构成的终端营销要素进行分析和探究。并且对其中的制约销售的各个问题尤其是产品、渠道、价格、人员、促销等方面进行了说明。第五章,是对狮王口腔护理终端营销的及改进想法的做法进行探讨,进一步对在众多口腔护理产品企业中进行销售突围和多渠道范围产品经营的进行分析。第六章,对论文的论点、论证分析过程和结论进行了简要的回顾,提出了由于作者的水平局限有待研究的问题和本文的不足之处。全文通过对狮王口腔护理产品终端营销现状的分析,最终提出企业需要进行以现有的优势品牌和良好的终端表现为基础,同时不断的积极开拓新的口腔产品领域和进行终端突破和创新的策略。随着市场的发展,当消费者出现新的需求和变化时,狮王口腔护理产品必须围绕顾客的需求,以有适合顾客需要的产品,富有竞争力的推广营销策略,以及良好的终端表现,才能使企业在不断变化的市场格局中保持竞争优势。

全文目录

论文摘要  6-8
ABSTRACT  8-13
第一章研究背景  13-17
  1.1 研究动机  13-14
  1.2 研究思路  14
  1.3 研究价值  14-15
  1.4 研究方法与安排  15-17
第二章终端的相关概念与日化品终端营销  17-26
  2.1 终端的定义  17-18
  2.2 终端的分类与发展变化  18-20
    2.2.1 按零售业态分类  18-19
    2.2.2 各终端零售业态的特点  19-20
  2.3 终端的工作内容  20-24
    2.3.1 产品管理  20-21
    2.3.2 渠道管理  21
    2.3.3 价格管理  21-22
    2.3.4 陈列活动  22-23
    2.3.5 促销安排  23-24
  2.4 日化产品终端营销的必然性  24-26
    2.4.1 国内日化产品行业的现状  24
    2.4.2 终端营销的必然性  24-26
第三章口腔护理产品行业分析  26-33
  3.1 口腔护理产品行业分类与发展状况  26-27
    3.1.1 口腔护理产品行业分类  26
    3.1.2 口腔护理产品行业发展  26-27
  3.2 口腔护理产品行业运行情况  27-32
    3.2.1 市场容量分析  27-28
    3.2.2 市场份额分析  28-29
    3.2.3 市场价格结构分析  29-30
    3.2.4 市场口味与功效分析  30-32
  3.3 市场机遇与挑战  32-33
第四章狮王公司终端营销模式及问题分析  33-45
  4.1 公司背景及经营理念  33-36
    4.1.1 狮王日用化工集团介绍  33-35
    4.1.2 狮王公司中国业务介绍  35-36
  4.2 狮王口腔护理产品终端营销策略  36-37
    4.2.1 营销策略思想  36
    4.2.2 品牌定位  36-37
  4.3 终端营销要素分析  37-41
    4.3.1 产品和价格分析  37-39
    4.3.2 渠道传播分析  39-40
    4.3.3 促销活动分析  40-41
  4.4 终端销售的现有问题  41-45
    4.4.1 产品和价格问题  41-42
    4.4.2 渠道传播问题  42-43
    4.4.3 陈列与促销活动问题  43-45
第五章狮王公司终端营销的改进策略  45-61
  5.1 改善终端营销策略分析  45-49
    5.1.1 终端产品需求变化分析  45-46
    5.1.2 狮王产品终端改善需防止产生的问题  46
    5.1.3 销售终端突围方法分析  46-49
  5.2 终端销售的改善对策  49-57
    5.2.1 针对产品和价格问题的对策  49-52
    5.2.2 针对渠道问题的对策  52-54
    5.2.3 陈列和促销活动方面的对策  54-56
    5.2.4 人员管理方面的提升  56-57
  5.3 狮王产品销售终端突破策略的步骤  57-58
  5.4 推进狮王品牌的渠道合作  58-61
第六章结论、不足之处与进一步研究  61-65
  6.1 结论  61-63
  6.2 不足之处与进一步研究  63-65
参考文献  65-68
致谢  68

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