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XH人寿吉林分公司个人营销渠道管理模式改进研究

作　者: 杨艳楠
导　师: 王希庆
学　校: 吉林大学
专　业: 工商管理
关键词: 人寿保险营销渠道管理模式
分类号: F842.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

我国保险业自1980年恢复经营三十年来获得了长足发展。按照1995年颁布的第一部保险业的专门立法《中华人民共和国保险法》的规定,财产保险和人身保险实行分业经营。从1996年中国人保率先实行分业经营到2002年中国平安保险公司发布分业公告,我国保险产、寿分业经营体制基本确立,之后在相当长的时期内,我国保险业的保费收入主要来源于财产保险公司。1992年,美国友邦保险公司将个人营销制度引入中国,迅速为国内寿险公司所效仿,个人营销渠道逐渐成为寿险销售的主要渠道,促进了中国寿险业的飞速发展,寿险公司保费收入在总保费中占比逐渐加大。从2004年至2008年,寿险公司保费收入增速分别为7%、14%、11%、22%、49%,在总保费收入中占比均达70%以上。个人营销制度在促进寿险业快速发展壮大的同时,其渠道管理模式所带来的各种深层次问题也逐渐暴露,并日益困扰着行业经营者,成为制约寿险业进一步发展的瓶颈。对现行个人营销渠道管理模式进行改进势在必行,而如何改进、改进的成败则是决定寿险公司能否在日益激烈的市场竞争环境下求得可持续发展的关键。本文以XH人寿吉林分公司为研究对象,首先介绍了XH人寿吉林分公司个人营销渠道现状,分析了个人营销渠道管理模式存在的问题及问题产生的原因;运用市场营销学的市场细分理论,在对个人寿险市场消费者需求进行分析的基础上,对吉林省个人寿险市场进行了细分,进而选择了XH人寿吉林分公司的目标市场并进行市场定位;分析了XH人寿吉林分公司个人营销渠道管理模式的影响因素,包括社会经济因素、法律和监管政策因素以及企业内部环境因素;最后对XH人寿吉林分公司个人营销渠道进行了重新设计,提出将营销员队伍进行二元转化的渠道管理模式改进方案,即将一部分营销员转化为XH人寿吉林分公司的外勤销售员工,另一部分转化为XH人寿专属代理公司的销售员工,变目前营销员与XH人寿公司的代理关系为营销员与XH人寿及其专属代理公司的雇佣关系,并提出对渠道成员进行培训、激励、评价和化解渠道冲突的渠道管理措施,以更好地实现渠道目标。通过对寿险个人营销渠道管理模式的研究,可以看出对现行管理模式进行改进具有必然性。目前许多寿险公司的经营管理者也认识到了这一点,但考虑到庞大的营销员队伍所带来的源源不断的保费收入而不愿牺牲眼前的既得利益进行大胆的尝试。本文以XH人寿吉林分公司为例,提出个人营销渠道管理模式的改进方案,希望能为我国寿险行业的个人营销渠道改革提供思路和借鉴。

全文目录

论文摘要  4-6
Abstract  6-10
引言  10-12
第1章 XH 人寿吉林分公司个人营销渠道现状与问题分析  12-23
  1.1 XH 人寿吉林分公司个人营销渠道现状  12-18
  1.2 个人营销渠道管理模式存在的问题  18-20
  1.3 个人营销渠道管理模式存在问题的原因分析  20-23
第2章吉林省个人寿险市场细分与目标市场选择  23-36
  2.1 个人寿险市场消费者需求分析  23-27
  2.2 吉林省个人寿险市场细分  27-31
  2.3 XH 人寿吉林分公司目标市场选择和市场定位  31-36
第3章 XH 人寿吉林分公司个人营销渠道影响因素分析  36-43
  3.1 社会经济影响因素  36-38
  3.2 法律和监管政策影响因素  38-40
  3.3 企业内部环境影响因素  40-43
第4章 XH 人寿吉林分公司个人营销渠道设计  43-51
  4.1 渠道设计决策要求和基本步骤  43-47
  4.2 XH 人寿吉林分公司个人营销渠道管理模式构建  47-51
第5章 XH 人寿吉林分公司个人营销渠道管理措施  51-59
  5.1 积极培训渠道成员  51-53
  5.2 适当激励渠道成员  53-55
  5.3 科学评价渠道成员  55-57
  5.4 有效化解渠道冲突  57-59
结论  59-60
参考文献  60-62
后记  62

XH人寿吉林分公司个人营销渠道管理模式改进研究

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