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ZQ公司销售培训体系研究

作　者: 高青
导　师: 吴艳霞
学　校: 西安理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 企业发展销售培训体系设计
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 165次
引　用: 1次
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内容摘要

现代企业的生存和发展离不开产品的生产、开发和销售。销售人才作为企业的一种重要的资源,逐渐被企业重视,销售培训管理,更成为一条决定企业成败的生命线!传统意义上的培训己经不再适合今天的企业生产销售模式。因此,对企业销售培训体系进行研究并且再设计有着重要的意义。本文以ZQ公司为研究对象,对其现有销售培训体系进行研究、分析和改进。ZQ公司是国内主要的重型载重汽车生产基地,是目前中国重型汽车产销量最大的企业。由于近几年企业生产经营的快速发展,其销售模式发生了变化,现有的销售培训体系已经不能满足公司战略发展的需要,建立新的销售培训体系势在必行。本文紧密围绕ZQ公司的总体发展战略目标,结合人力资本理论、目标设定理论、学习理论、培训评估理论等企业培训理论：借鉴国内外企业销售培训实践及国内销售培训发展趋势；采用探索性研究思路和理论结合实践的综合分析方法；在广泛收集资料,调查走访的基础上,依据ZQ公司的经营现状,分析并发现其现有培训体系存在的问题；本着实用性、科学性和可操作性的原则,对ZQ公司销售培训体系进行再设计。在设计中,通过对ZQ公司销售培训的组织体系、实施体系、课程体系、讲师体系、支撑体系的设计,建立出新的销售培训体系。同时,对公司的销售培训体系的进一步实施设定了一些保障措施。希望本论文所设计的销售培训体系能够指导实践操作,以解决ZQ公司面临的实际问题,并协助其优化销售人员队伍结构,为公司进一步发展奠定坚实的人力资源支撑。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-8
1 绪论  8-17
  1.1 选题的背景及意义  8-10
    1.1.1 选题的背景  8-9
    1.1.2 选题的意义  9-10
  1.2 国内外销售培训的研究现状  10-14
    1.2.1 国外销售培训的研究现状  10-12
    1.2.2 国内销售培训的研究现状  12-13
    1.2.3 我国企业员工培训的趋势  13-14
  1.3 选题的目的  14
  1.4 研究方法和研究内容  14-17
    1.4.1 研究方法  14-15
    1.4.2 研究内容  15-17
2 企业员工培训的相关概念及理论综述  17-28
  2.1 企业培训的相关概念  17-18
    2.1.1 企业培训的定义  17
    2.1.2 企业培训的作用  17-18
    2.1.3 企业培训的原则  18
  2.2 企业培训相关理论综述  18-24
    2.2.1 人力资本的理论  18-19
    2.2.2 目标设定理论  19-20
    2.2.3 学习理论  20-23
    2.2.4 培训评估理论  23-24
  2.3 企业培训的方法与技术  24-28
    2.3.1 常用的培训方法  24-26
    2.3.2 影响培训方法选择的主要原因  26-28
3 ZQ公司经营及销售培训现状分析  28-44
  3.1 ZQ公司经营现状分析  28-30
    3.1.1 ZQ公司基本背景  28-29
    3.1.2 产销量及市场占有率分析  29-30
  3.2 ZQ公司销售现状及人员现状分析  30-33
    3.2.1 ZQ公司销售公司概况  30-31
    3.2.2 ZQ公司销售人员现状分析  31-33
  3.3 现有销售培训体系及存在的问题分析  33-44
    3.3.1 现有销售培训体系  33-34
    3.3.2 现有培训体系存在的问题  34-44
4 ZQ公司销售培训体系再设计研究  44-71
  4.1 ZQ公司销售培训体系再设计的必要性  44-47
  4.2 ZQ公司销售培训体系设计的指导思想和原则  47-48
    4.2.1 指导思想  48
    4.2.2 设计原则  48
  4.3 ZQ公司销售培训体系的确定  48-71
    4.3.1 ZQ公司销售培训体系的构成  48-49
    4.3.2 销售培训组织体系的设计和职责  49-51
    4.3.3 销售培训实施体系  51-67
    4.3.4 销售培训课程体系设计  67-68
    4.3.5 销售培训讲师体系设计  68-69
    4.3.6 销售培训支撑体系设计  69-71
5 新体系下ZQ公司销售培训实施的保证措施  71-76
  5.1 销售培训风险的规避  71-73
    5.1.1 销售培训风险的类型  71
    5.1.2 销售培训风险的规避  71-73
  5.2 公司对销售培训工作加以重视  73-75
    5.2.1 提供使培训效果转化的环境  73-74
    5.2.2 保证培训计划的相对稳定性  74
    5.2.3 做好培训实施前的准备工作  74-75
  5.3 培训实施后的跟进工作  75-76
6 结论  76-78
  6.1 本文所做的工作  76
  6.2 研究得出的结论;  76
  6.3 有待进一步研究的问题  76-78
致谢  78-79
参考文献  79-81
产品知识普及培训考试试卷  81-82

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