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ZH工程机械公司营销人员激励体系优化设计

作　者: 袁建伟
导　师: 颜爱民
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 营销人员激励体系优化
分类号: F426.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

随着中国市场经济的快速发展和企业之间竞争的加剧,企业间的竞争已经由过去的物质资源竞争逐渐转变为企业人力资源的竞争,吸引、保留和高效激励企业人员成了现代企业管理的首要问题。生产类企业的直接效益来源于产品的销售,这与销售人员的工作业绩息息相关,因此,对销售人员建立高效的激励机制更为重要。本文首先介绍了工程机械行业的发展现状,并对本文的研究对象ZH工程机械公司的现状和发展情况进行了介绍,简单分析了公司的发展瓶颈和目前的解决思路。第2章针对本文的研究对象和研究内容从激励的涵义、特征等方面进行了理论的介绍和综述,并对现有的激励理论进行了评述。并针对本文应用的激励方法,从激励策略和激励效果的影响因素方面进行了相关理论介绍和文献综述。在实证方面本文首先分析了营销人员的特点,进而设计了调查问卷,从绩效考核、薪酬、培训、晋升等几方面对公司的现状进行了诊断分析,并提出了优化思路,在此基础上针对诊断结果对公司的激励体系进行了再设计,文章最后对本文进行了总结和展望。本文依据ZH工程机械公司的实际情况,运用科学方法,设计了一整套有针对性、可操作的营销人员激励体系,该体系对加强ZH工程机械公司的人力资源管理和提高经营绩效有较大的促进作用,对建立现代企业制度的同类型改制企业的绩效体系有一定的借鉴作用。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-8
第1章导论  8-15
  1.1 选题背景  8-10
  1.2 国内外研究现状  10-13
    1.2.1 国内研究现状  10-11
    1.2.2 国外研究现状  11-13
  1.3 本文研究框架  13
  1.4 本文研究方法  13-15
第2章理论基础  15-26
  2.1 激励的内涵  15
  2.2 激励的类型  15-17
  2.3 激励的作用  17
  2.4 激励的机理  17-20
  2.5 现有的几种激励理论  20-22
  2.6 激励体系设计  22-26
第3章 ZH工程机械公司激励现状和问题分析  26-48
  3.1 ZH工程机械公司的基本情况介绍  26-28
    3.1.1 ZH工程机械公司现状及发展战略  26-27
    3.1.2 ZH工程机械公司营销人员现状  27-28
  3.2 ZH工程机械营销人员的特点和激励需求调查分析  28-30
    3.2.1 ZH工程机械营销人员的特点  28-29
    3.2.2 ZH工程机械公司营销人员激励需求要素分析  29-30
  3.3 ZH工程机械公司营销人员激励问题的现状调查  30-40
    3.3.1 现有绩效考核体系现状  31-37
    3.3.2 现有薪酬和福利体系现状  37-38
    3.3.3 现有培训体系现状  38-39
    3.3.4 现有晋升激励体系现状  39-40
  3.4 ZH工程机械公司营销人员激励问题分析  40-48
    3.4.1 绩效考核方面的激励问题分析  40-42
    3.4.2 薪酬方面的激励问题分析  42-44
    3.4.3 培训方面的激励问题分析  44-45
    3.4.4 晋升方面的激励问题分析  45-48
第4章 ZH工程机械公司营销人员激励方案优化  48-82
  4.1 激励体系优化设计整体思路  48-52
    4.1.1 激励的发生机制与设计的技术路径  48-49
    4.1.2 激励体系设计思路  49-50
    4.1.3 激励体系的设计框架  50-52
  4.2 绩效考核激励方案  52-68
    4.2.1 绩效考核方案设计  52-66
    4.2.2 激励机制在新绩效考核体系中的运用  66-67
    4.2.3 新绩效考核体系激励效果分析  67-68
  4.3 薪酬激励方案设计  68-75
    4.3.1 薪酬方案设计原则  68-69
    4.3.2 营销人员薪酬体系完善方案  69-74
    4.3.3 激励效果分析  74-75
  4.4 培训激励方案设计  75-77
    4.4.1 培训激励改革思路  75
    4.4.2 培训激励内容  75-77
  4.5 晋升与合理的职业生涯规划激励  77
  4.6 其他精神类激励  77-78
  4.7 激励体系实施建议  78-82
第5章结论与展望  82-84
  5.1 主要结论  82-83
  5.2 研究的局限性和需要进一步解决的问题  83-84
参考文献  84-89
附录调查问卷  89-94
致谢  94

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