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BDF公司渠道冲突管理研究

作　者: 罗文
导　师: 侯丽敏
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 营销渠道渠道冲突渠道冲突管理支撑策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2014年
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内容摘要

随着中国GDP持续高速的增长,人们的收入水平与消费水平也相应地得到大幅增长,促成了商品经济的高度发达,逐渐形成了商品生产供过于求的买方市场。与此同时,国际跨国商业资本在中国零售连锁领域不断地跑马圈地,国内商业资本充分发挥本土优势,针锋相对地扩大连锁规模,零售行业内兼并与收购现象时常发生,导致零售行业渠道集中度越来越高,从而使得作为实现生产商与消费者之间价值交换的营销渠道,其渠道权力日益增强。而对于快速消费品行业的日化企业来说,生产商之间在产品、价格、促销等环节在竞争上差异不大,营销渠道就成为影响企业生存与发展的核心要素之一。因此,在快速消费品行业“渠道为王”以及“渠道致胜”的学说被广大学者推崇备至,由此可见,营销渠道作为连接生产者与消费者之间的纽带越来越得到生产商的高度重视。在买方市场条件下以及渠道中间商拥有较大的权力,生产商与渠道中间商发生渠道冲突是不可避免,那么对营销渠道冲突如何进行管理,如何缓解和减少渠道冲突,提升渠道效率是众多生产商急需解决的问题。本文通过对营销渠道冲突理论的研究与学习,对BDF公司渠道冲突及对策进行了较深入分析研究。全文可分为四个部分：第一部分为提出问题,即对论文选题背景、意义、研究方法、思路及框架进行了介绍,提出要解决渠道冲突存在的问题；第二部分为分析问题,在对BDF公司简介的基础上,重点阐述了BDF公司渠道冲突的现状、渠道冲突成因以及渠道冲突产生的后果,对BDF公司渠道冲突进行全面分析了解；第三部分为解决问题,首先通过对渠道冲突管理过程的设计,提出了渠道冲突管理的目标、原则、思路。然后就是提出具体的渠道冲突管理方法与措施,包括加强渠道管理组织构架建设、选择有价值的经销商、加强信用管理、制定合理的渠道政策、构建伙伴型营销渠道关系。第四部分为支撑策略研究,通过BDF公司与家乐福之间的渠道冲突管理案例研究,从实践中总结、归纳得到渠道冲突管理措施,用来支撑具体的渠道冲突管理策略。本论文遵循理论联系实际的原则,运用理论分析、焦点访谈、案例分析等方法研究了BDF公司渠道冲突管理策略,并达到了预期的效果,其成功的经验能给同行业其它企业解决渠道冲突提供借鉴与启示。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-8
目录  8-11
第1章绪论  11-15
  1.1 研究背景及意义  11-12
  1.2 研究方法  12-13
  1.3 研究思路与框架  13-15
第2章理论综述  15-24
  2.1 营销渠道概述  15-17
    2.1.1 营销渠道的概念及特征  15
    2.1.2 营销渠道的参与者  15-16
    2.1.3 营销渠道的功能及地位  16
    2.1.4 营销渠道结构  16-17
  2.2 渠道冲突概念及类型  17-19
    2.2.1 渠道冲突的概念、类型  17-18
    2.2.2 渠道冲突的发展阶段  18-19
  2.3 渠道冲突的成因及其影响  19-21
    2.3.1 渠道冲突形成的原因  19-20
    2.3.2 渠道冲突的影响  20-21
  2.4 渠道冲突的管理策略  21-24
    2.4.1 信息加强型策略  21-22
    2.4.2 信息保护型策略  22-24
第3章 BDF公司及其分销渠道  24-30
  3.1 BDF公司所处行业发展状况  24-25
  3.2 BDF公司简介  25-26
    3.2.1 BDF公司发展历程、经营概况  25
    3.2.2 BDF公司组织架构  25-26
  3.3 BDF公司分销渠道  26-30
    3.3.1 BDF公司营销组织结构  26-27
    3.3.2 BDF公司渠道结构现状  27-28
    3.3.3 BDF公司渠道运作模式  28-30
第4章 BDF公司渠道冲突现状及分析  30-38
  4.1 BDF公司渠道冲突现状  30-34
    4.1.1 垂直渠道冲突  30-33
    4.1.2 水平渠道冲突  33-34
    4.1.3 多渠道冲突  34
  4.2 BDF公司渠道冲突成因分析  34-36
    4.2.1 渠道成员经营目标不一致  34
    4.2.2 渠道成员角色不一致  34-35
    4.2.3 渠道成员选择不合适  35
    4.2.4 渠道政策不合理  35-36
    4.2.5 渠道成员争夺渠道权力  36
  4.3 BDF公司渠道冲突的后果  36-38
第5章 BDF公司渠道冲突管理策略  38-52
  5.1 BDF公司渠道冲突管理过程的设计  38-40
    5.1.1 BDF公司渠道冲突管理目标  38
    5.1.2 BDF公司渠道冲突管理原则  38-39
    5.1.3 BDF公司渠道冲突管理思路  39-40
  5.2 BDF公司渠道冲突解决的方案与措施  40-52
    5.2.1 加强渠道管理组织构架建设  40-42
    5.2.2 选择合适的渠道经销商  42-45
    5.2.3 加强渠道中间商信用管理  45-47
    5.2.4 制定合理的渠道政策  47-49
    5.2.5 建立伙伴型“双赢”渠道关系  49-52
第6章 BDF公司渠道冲突管理支撑策略研究  52-58
  6.1 BDF公司与家乐福之间渠道冲突管理案例分析  52-56
    6.1.1 案例背景介绍  52
    6.1.2 双方之间渠道冲突管理过程  52-56
  6.2 BDF公司渠道冲突管理支撑策略  56-57
    6.2.1 调配人员加强信息沟通  56
    6.2.2 调整组织结构加强精细化管理  56-57
    6.2.3 促成高层会晤推动目标达成  57
    6.2.4 加强伙伴合作关系建立“双赢”合作文化  57
  6.3 本案例对渠道冲突管理的贡献  57-58
第7章结论及讨论  58-60
  7.1 结论  58
  7.2 讨论  58-60
参考文献  60-62
致谢  62-63
卷内备考表  63

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