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基于BSC和KPI的医药企业销售人员绩效考核体系构建研究

作　者: 谷华菩
导　师: 易斌
学　校: 湖南工业大学
专　业: 企业管理
关键词: 医药销售人员 绩效考核 平衡计分卡(BSC) 关键绩效考核指标(KPI) 战略地图
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 34次
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内容摘要


销售人员在医药企业的经营活动中发挥着中流砥柱的作用,如何有效地管理医药企业销售人员并提高其工作绩效,是医药企业获取经营利润,实现销售目标的关键。建立科学完善的绩效管理体系,可以为销售人员进一步明确工作目标和方向,帮助他们克服销售中遇到的障碍与困难,提高工作积极性,促进他们完成销售目标和提升销售业绩。平衡计分卡(BSC)和关键绩效指标(KPI)这两种基于企业未来绩效评估制度的管理工具,由于具备集战略管理与绩效管理相结合的效用,在全世界范围内被越来越多的企业所应用。文章主要利用BSC和KPI两种战略绩效工具对医药企业销售人员的绩效考核体系构建进行研究。本文采用理论研究和实证研究相结合的系统分析方法,对BSC、KPI和战略地图等理论进行了详细介绍。在描述QJ药业基本情况基础上,概括的总结公司销售人员特质,并深入调查其绩效管理的现状和问题。然后以大量访谈和问卷为依据,借鉴BSC和KPI的思想构建QJ药业销售人员绩效考核体系,运用层次分析法对绩效考核指标进行权重分配,并进行一致性验证。再利用模糊层次分析法,设置绩效评价标准,并将QJ药业销售人员绩效考核体系应用于A员工,建立A员工的绩效改进计划。最后进一步完善医药企业销售人员考核体系的保障机制,以保证绩效考核体系的顺利实施。论文研究过程中,综合采用了文献分析、问卷调查、人员访谈、层次分析法、模糊综合评价等方法,结合QJ药业销售人员实际情况,设计和构建销售人员绩效考核体系,以期该方案对QJ药业的战略发展有所贡献,同时为我国医药企业销售人员的绩效考核体系研究提供新思路。

全文目录


摘要  4-6
ABSTRACT  6-8
目录  8-10
第1章 绪论  10-20
  1.1 研究背景和意义  10-12
    1.1.1 研究背景  10-11
    1.1.2 研究意义  11-12
  1.2 国内外相关研究综述  12-17
    1.2.1 国外绩效管理的研究水平  12-14
    1.2.2 国内绩效管理的研究水平  14-15
    1.2.3 销售人员绩效考核的研究综述  15-17
  1.3 研究思路及论文框架  17-19
    1.3.1 研究思路  17-18
    1.3.2 论文框架  18-19
  1.4 研究创新点  19-20
第2章 相关理论概述  20-28
  2.1 BSC和KPI概述  21-25
    2.1.1 平衡计分卡(BSC)  21-23
    2.1.2 关键绩效考核法(KPI)  23-24
    2.1.3 BSC和KPI技术的结合  24-25
  2.2 战略地图  25-27
  2.3 本章小结  27-28
第3章 QJ药业销售人员绩效考核现状及问题分析  28-37
  3.1 QJ公司概况  28
  3.2 销售部门组织架构  28-29
  3.3 销售人员概况  29-31
    3.3.1 医药行业销售人员的特点  29-30
    3.3.2 销售人员岗位说明书  30-31
  3.4 销售人员的绩效考核现状及问题  31-33
    3.4.1 销售人员绩效考核的现状  31-32
    3.4.2 销售人员绩效考核存在的问题  32-33
  3.5 销售人员绩效考核的问题分析  33-36
  3.6 本章小结  36-37
第4章 QJ药业销售人员绩效考核体系构建  37-62
  4.1 绩效考核体系构建的前提  37-38
  4.2 绩效考核指标设计  38-52
    4.2.1 BSC构建战略地图  39-42
    4.2.2 KPI分解部门绩效指标  42-44
    4.2.3 销售人员KPI提取  44-50
    4.2.4 绩效考核评价标准的制定  50-52
  4.3 运用层次分析法确定指标权重  52-57
    4.3.1 层次分析法的基本步骤  52-54
    4.3.2 绩效考核指标权重的确定  54-57
  4.4 模糊评价法确定销售人员绩效考核的评价模型  57-61
    4.4.1 模糊评价法确定效考核的评价模型流程  57-58
    4.4.2 运用绩效考核模型对A员工进行绩效评价  58-61
  4.5 本章小结  61-62
第5章 医药企业销售人员绩效考核的配套机制  62-67
  5.1 设立科学合理的考核机构  62
  5.2 明确绩效信息的收集制度  62-63
  5.3 绩效过程跟踪机制的保障  63-64
    5.3.1 建立持续的绩效沟通  63-64
    5.3.2 优化绩效考核的申诉流程  64
  5.4 加强绩效考核的反馈  64-65
  5.5 完善绩效考核结果的应用  65-66
  5.6 本章小结  66-67
结论与展望  67-69
参考文献  69-73
附录  73-80
攻读学位期间主要的研究成果  80-81
致谢  81

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