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电力自动化设备行业关系营销策略研究-以DFE公司为例

作　者: 刘东波
导　师: 费鸿萍
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 电力自动化设备关系营销服务营销关系营销模型关系营销策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2014年
下　载: 49次
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内容摘要

进入21世纪以来,随着国民经济的持续快速发展,中国电力供需不平衡的矛盾日渐突出。为此,中国加大了电力建设和改造的投资,这带动了电力自动化设备行业的发展,吸引了众多企业涉足该行业,导致行业竞争的格局发生了显著变化。面对复杂的竞争格局和强势的客户,电力自动化设备行业的多数企业面临市场份额下降和利润下降的困境。当前,电力自动化设备行业的竞争已由传统的产品竞争延伸到服务和关系的竞争,企业要获得竞争优势就必须建立适应市场变化的关系营销策略。本文的研究基于关系营销理论,并借鉴了服务营销理论。通过结合DFE公司的实例,对电力自动化设备行业的关系营销策略问题进行研究。首先,本文深入分析电力自动化设备行业的市场环境,并从市场环境的角度指出电力自动化设备企业实施关系营销的必要性。然后,从关系和服务角度剖析DFE公司当前的营销问题,指出“关系”和“服务”的欠缺是造成当前营销问题的关键,提出DFE公司实施关系营销的必要性。最后,结合关系营销和服务营销的思想,从服务角度为DFE公司构建关系营销模型,并提出具体的关系营销策略和实施保障。通过本文研究得到如下主要结论：电力自动化设备企业必须建立市场导向,树立全面服务意识,构建关系营销体系；通过改善内部关系,来提高客户服务质量和客户满意度；通过实施关系营销策略,最终同客户建立长期合作伙伴关系,以获得长期利益。因此,对于电力自动化设备行业而言,实施关系营销策略具有现实意义。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-8
目录  8-10
第1章绪论  10-15
  1.1 选题背景及问题的提出  10-12
    1.1.1 选题背景  10-11
    1.1.2 问题的提出  11-12
  1.2 研究的目的及意义  12-13
    1.2.1 研究目的  12
    1.2.2 研究意义  12-13
  1.3 论文研究的对象、方法和技术路线  13-14
    1.3.1 研究对象  13
    1.3.2 研究方法和技术路线  13-14
  1.4 论文框架  14
  1.5 本章小结  14-15
第2章基本理论及文献综述  15-27
  2.1 关系营销理论和模型  15-23
    2.1.1 关系营销的定义  16
    2.1.2 关系营销与传统交易营销的差异  16-18
    2.1.3 关系营销的主要理论  18-19
    2.1.4 关系营销的市场模型  19-21
    2.1.5 国内对关系营销理论的研究  21-22
    2.1.6 关系营销的策略和应用研究  22-23
  2.2 服务营销理论和模型  23-25
    2.2.1 服务营销的概念及应用  23
    2.2.2 服务营销和关系营销的相关性研究  23-24
    2.2.3 服务营销的三角形模型  24
    2.2.4 服务利润链模型  24-25
  2.3 关系营销和服务营销的结合  25-26
  2.4 本章小结  26-27
第3章电力自动化设备行业营销环境分析  27-41
  3.1 电力自动化设备行业及其营销特点  27-31
    3.1.1 电力自动化设备行业简介  27-28
    3.1.2 电力自动化设备的主要市场需求  28-30
    3.1.3 电力自动化设备行业的营销特点  30-31
  3.2 电力自动化设备行业竞争环境分析  31-39
    3.2.1 行业内主要竞争对手分析  32-36
    3.2.2 潜在进入者的威胁  36-37
    3.2.3 供货商议价能力  37-38
    3.2.4 买方议价能力  38
    3.2.5 替代品威胁  38
    3.2.6 电力自动化设备企业的竞争力模型  38-39
  3.3 电力自动化设备企业实施关系营销的必要性  39-40
  3.4 本章小结  40-41
第4章 DFE公司营销问题分析  41-58
  4.1 DFE公司概况  41-42
  4.2 DFE公司的市场营销现状  42-45
  4.3 DFE公司营销问题分析  45-54
    4.3.1 组织结构问题  45-47
    4.3.2 客户关系现状和问题  47-49
    4.3.3 内部服务和关系管理问题  49-52
    4.3.4 内外部服务质量分析  52-54
    4.3.5 DFE公司营销问题小结  54
  4.4 DFE公司的营销SWOT分析  54-55
  4.5 DFE公司实施关系营销的必要性  55-57
  4.6 本章小结  57-58
第5章 DFE公司关系营销策略的构建和实施  58-73
  5.1 关系营销策略的构建  58-63
    5.1.1 实施关系营销的可行性  58-60
    5.1.2 实施关系营销的目标与关键因素  60-61
    5.1.3 构建关系营销模型  61-63
  5.2 关系营销策略的实施  63-69
    5.2.1 内部关系营销策略  63-66
    5.2.2 客户关系营销策略  66-69
  5.3 实施关系营销的组织保障  69-72
  5.4 本章小结  72-73
第6章结论和展望  73-74
  6.1 本文结论  73
  6.2 研究展望  73-74
参考文献  74-76
致谢  76-77
卷内备考表  77

电力自动化设备行业关系营销策略研究-以DFE公司为例

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