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全业务融合下的铁通集团客户营销策略研究

作　者: 薛璐璐
导　师: 金永生
学　校: 北京邮电大学
专　业: 工商管理
关键词: 全业务融合 集团客户 铁通集团 电信市场 营销策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要


经过近些年的激烈竞争以及中国电信业的不断重组,三大运营商已经形成了针对个人客户、集团客户的差异化细分市场营销策略。其中,集团客户人数众多,相互之间关联密切,对移动通信的使用方式较为统一,是各大运营商争夺的重点。起步较早的中国移动目前占有70%以上的集团客户市场份额,中国电信的CDMA客户市场比率只有5%,中国电信和中国联通显然不甘落后,可以预计,后续竞争将会更加激烈。同时,随着电信重组的尘埃落定,三家电信运营商正式开启了全业务背景下的新一轮市场竞争,而具有战略意义的集团客户则是竞争的焦点。移动携手全资子公司铁通丌展的协同营销,既是移动应对全业务竞争的战略之举,更是事关铁通事业兴衰的发展大计。本文立足全业务运营的新背景,结合集团客户营销实践,对集团客户协同营销面临的形势、存在的问题及对策进行分析探讨。本文分析了我国通信行业全业务领域发展现状,指出了其未来运营商转型中的重要地位。并在此基础上从国内外集团客户营销的研究现状、全业务领域中集团客户生存环境、集团客户与个人客户方式的比较、具有中国移动特色的集团客户营销体系等四个方面总结了本课题的研究意义。在认真分析中国运营商集团客户市场上的问题和中国铁通集团客户营销所面临的障碍的基础上,本文提出了中国铁通集团客户营销的具体方式和策略。在集团客户产品整合的问题上,本文研究了中国移动现有的产品,包括依托优势2G网络的话音产品,基于G3的数据产品,借助铁通的客户资源、宽带产品等,进行科学的、合理的再开发,以便适应新形势下的集团客户需求。

全文目录


中文摘要  4-5
Abstract  5-9
第一章 绪论  9-13
  1.1 全业务融合下的电信市场集团客户研究背景  9
  1.2 研究的目的和意义  9-10
  1.3 本文研究的主要内容  10-11
  1.4 本文研究方法和依据  11-13
    1.4.1 研究方法  11-12
    1.4.2 研究依据  12-13
第二章 相关文献综述  13-19
  2.1 集团客户概念的界定及发展趋势  13-16
    2.1.1 集团客户定义  13
    2.1.2 集团客户的分类  13-14
    2.1.3 集团客户与个人客户的区别  14-15
    2.1.4 集团客户市场发展方向  15-16
  2.2 国内外理论界研究现状与进展  16-18
    2.2.1 国外研究现状  16
    2.2.2 国内研究进展  16-18
  2.3 本文的研究视角  18-19
第三章 电信集团客户市场环境及发展分析  19-37
  3.1 电信集团客户市场环境分析  19-24
    3.1.1 政治环境分析  19-21
    3.1.2 经济环境分析  21-22
    3.1.3 社会环境分析  22-23
    3.1.4 技术环境分析  23-24
  3.2 国内电信集团客户发展的特点  24-32
    3.2.1 中国移动  24-26
    3.2.2 中国电信  26-28
    3.2.3 中国联通  28-30
    3.2.4 比较与分析  30-32
  3.3 国外全业务融合及电信集团客户的管理经验  32-37
    3.3.1 法国电信FT  32-34
    3.3.2 德国电信  34-35
    3.3.3 英国电信  35
    3.3.4 韩国电信KT  35-37
第四章 中国铁通集团客户发展现状及问题  37-43
  4.1 中国铁通集团客户基本情况  37-39
    4.1.1 中国铁通概述  37
    4.1.2 中国铁通集团客户发展历程  37-38
    4.1.3 中国铁通集团客户发展现状  38-39
  4.2 中国铁通集团客户全业务产品状况  39
  4.3 中国铁通集团客户全业务资费状况  39-40
  4.4 中国铁通集团客户全业务渠道状况  40-42
  4.5 中国铁通集团客户全业务专网推广状况  42-43
第五章 中国铁通集团客户策略设计和探讨  43-57
  5.1 铁通集团客户优劣势分析  43-45
    5.1.1 主要竞争对手比较  43-44
    5.1.2 优势分析  44-45
    5.1.3 劣势分析  45
    5.1.4 机会分析  45
    5.1.5 威胁分析  45
  5.2 铁通集客营销策略设计原则  45-46
  5.3 集团客户需求分析及相应模型  46-49
    5.3.1 集团客户需求  46
    5.3.2 集团客户需求分类  46-47
    5.3.3 集团客户需求模型  47-48
    5.3.4 集团客户发展模型  48-49
  5.4 中国铁通集团客户营销策略  49-57
    5.4.1 中国铁通集团客户全业务产品策略  49-51
    5.4.2 中国铁通集团客户全业务资费策略  51-53
    5.4.3 中国铁通集团客户全业务渠道策略  53-54
    5.4.4 中国铁通集团客户全业务专网推广策略  54-57
第六章 总结与展望  57-59
  6.1 研究的主要结论  57
  6.2 展望  57-59
参考文献  59-60
致谢  60

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