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WN移动公司集团客户营销策略研究

作　者: 陈党丽
导　师: 杨水利
学　校: 西安理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 集团客户营销策略关系营销响应速度
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2007年
下　载: 339次
引　用: 2次
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内容摘要

近年来，我国电信市场竞争日趋激烈，集团客户开始成为电信业务收入的主要来源，并成为各大电信运营商争夺的焦点。面对急剧变化的电信市场，为了进一步促进企业的发展，怎样搞好集团客户营销就成为WN移动当前亟需解决的问题。本文首先从分析WN移动公司集团客户营销的现状开始，结合WN移动公司对集团客户的定义、分类及团队建设情况，指出了现阶段WN移动公司集团客户营销中存在的问题，从而明确提出WN移动公司集团客户营销的战略目标的实现有赖于科学有效的营销策略的制定和贯彻实施。其次，详细分析了WN移动公司集团客户营销所面临的外部环境和内部环境，进而明确了WN移动集团客户营销所面临的机遇和挑战，及所具备的优势和劣势。再次，对WN移动公司的集团客户目标市场进行了细分，结合企业的实力与集团客户营销的战略目标确定了WN移动公司的集团客户目标市场，并进行了相应的市场定位，为下一步营销策略的制定和实施提供依据。然后，在前面分析的基础上，提出了集团客户4Ps营销组合策略，认为WN移动公司在产品策略上应该提供个性化服务，积极进行业务创新等；在价格策略上；集团客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅；在渠道策略上完善集团客户经理制、建立“营维合一”的社区经理制等；在促销策略上，采取各种促销手段，全面宣传企业业务和品牌，全力打造良好的企业形象和品牌形象。最后，针对WN移动公司实际情况，为了进一步加强集团客户营销工作，WN移动应以建立、健全集团客户导向性的内部运行机制，全面加强以与供应商、集团客户以及其它影响者建立良好关系为主要内容的关系营销工作；同时，通过不断完善网络资源管理，建立集团客户竞争信息反馈系统等方式来提升集团客户工作的市场反映速度，从而改进集团客户业绩。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-9
1 绪论  9-12
  1.1 选题背景及意义  9-10
    1.1.1 选题背景  9-10
    1.1.2 选题意义  10
  1.2 研究内容及框架  10-12
2 理论综述  12-18
  2.1 客户消费特征及行为理论  12-13
  2.2 大客户营销理论  13-14
  2.3 目标市场营销理论  14-15
  2.4 4Ps理论  15
  2.5 关系营销理论  15-16
  2.6 国内外企业的集团客户营销策略及发展趋势  16-18
3 WN移动公司集团客户营销现状及问题分析  18-21
  3.1 WN移动公司对集团客户的营销现状  18-19
    3.1.1 WN移动公司对集团客户的定义  18
    3.1.2 WN移动公司集团客户的分类  18-19
  3.2 WN移动公司的集团客户营销团队建设  19-20
  3.3 WN移动公司集团客户营销存在的问题  20-21
4 WN移动公司集团客户营销环境分析  21-37
  4.1 WN移动公司集团客户营销外部环境分析  21-33
    4.1.1 宏观环境分析  21-27
    4.1.2 微观环境分析  27-33
  4.2 WN移动公司集团客户营销内部环境分析  33-37
    4.2.1 网络建设  33
    4.2.2 服务理念  33-34
    4.2.3 服务体系和业务流程  34-35
    4.2.4 用人机制  35-36
    4.2.5 客户信息管理  36-37
5 WN移动公司集团客户市场细分及市场定位  37-44
  5.1 WN移动公司集团客户市场细分  37-42
    5.1.1 评估和选择细分市场的因素  37-42
    5.1.2 WN移动公司集团客户细分市场的确立  42
  5.2 WN移动公司集团客户目标市场的定位  42-44
    5.2.1 WN移动公司集团客户市场定位考虑的因素  43
    5.2.2 WN移动公司集团客户目标市场定位的确立  43-44
6 WN移动公司集团客户4PS营销策略  44-56
  6.1 产品策略  44-47
    6.1.1 产略策略思路  44-46
    6.1.2 产略策略方案  46-47
  6.2 价格策略  47-52
    6.2.1 通信产品资费特点  47-48
    6.2.2 通信行业常用定价类型  48-49
    6.2.3 资费策略制定因素考虑  49
    6.2.4 集团客户常见资费策略  49-52
  6.3 渠道策略  52-53
    6.3.1 完善集团客户经理制  52-53
    6.3.2 建立“营维合一”社区经理制  53
    6.3.3 完善营业厅“一站式”业务受理渠道  53
    6.3.4 建立集团客户成员金色俱乐部制度  53
  6.4 促销策略  53-56
    6.4.1 广告宣传  53-54
    6.4.2 营业推广  54
    6.4.3 公共关系  54-55
    6.4.4 人员促销  55-56
7 WN移动公司集团客户营销策略实施措施  56-65
  7.1 WN移动公司集团客户关系营销  56-63
    7.1.1 建立客户导向型的企业内部运行机制  58-59
    7.1.2 与供应商建立良好关系  59-60
    7.1.3 有效实施客户关系营销  60-62
    7.1.4 注重和处理好与影响者的关系  62-63
  7.2 WN移动公司提升集团客户市场反应速度  63-65
    7.2.1 完善网络资源管理  63
    7.2.2 深度集团客户行业营销模式  63
    7.2.3 建立集团客户竞争信息反馈系统  63-65
8 结论  65-67
致谢  67-68
参考文献  68-69

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