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中国巴西商务谈判中信任、冒险倾向和问题解决方式的对比研究

作　者: 许慧敏
导　师: 窦卫霖
学　校: 对外经济贸易大学
专　业: 外国语言学与应用语言学
关键词: 跨文化商务谈判信任度冒险倾向问题解决方式
分类号: C912.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
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内容摘要

本文是一篇研究跨文化商务谈判的论文。它主要研究了在中国巴西商务谈判中谈判者的信任度和冒险倾向等性格因素以及对对方谈判策略的看法对谈判者自身策略的影响,并从文化因素的角度分析其原因。本文在前人研究的基础上建立了自己的理论框架,旨在通过问卷调查和案例研究对比中巴谈判者的特点,并为中国谈判者提出一些应对策略。论文首先通过对谈判经验丰富的中国和巴西进出口商进行问卷调查,得出如下结论:第一,信任度和冒险倾向对于中国谈判者的影响都得到了调查数据的支持。第二,信任度对于巴西谈判者的谈判策略的正面影响不能得到证实,而冒险倾向对其的负面影响得到了证实,但影响程度较小。第三,对于对手谈判策略的看法对谈判者自身问题解决方式的正面影响在两个调查样本中都得到了证实。第四,对比中巴调查样本,中国谈判者要比巴西谈判者的信任度高,巴西谈判者更倾向于规避风险,并且更多地采取解决问题的谈判策略。所得出的这些调查结果都可以找到其背后的文化原因。本文还通过案例分析进一步证实调查得出的结果。案例的分析印证了大部分调查结果。例如,在本案例中,巴方明显表现出比中方更强的规避风险倾向,他们在谈判过程中也更多地关注共同问题的解决。他们对对方谈判策略的看法对其自身的策略产生了正面影响。但是双方的信任度难以衡量。论文最后给中国谈判者提出了一些建议,希望他们在与巴西合作伙伴的谈判中增进相互了解和信任,更积极地为解决共同问题而努力,促进谈判的圆满成功。

全文目录

Chapter 1 Introduction  8-12
  1.1 Subject and the purpose of the study  8
  1.2 Possible significance of the Study  8-10
  1.3 Methodology and organization of the study  10-12
Chapter 2 Literature Review and Theoretical Framework  12-27
  2.1 Negotiation theory  12-14
  2.2 Personality variables  14-15
  2.3 Culture’s impact on business negotiation  15-19
    2.3.1 Culture defined  16
    2.3.2 Hofstede’s cultural dimensions  16-18
    2.3.3 Hofstede’s cultural dimensions in the academic literature on international business negotiation  18-19
  2.4 Literature on Chinese and Brazilian business negotiation  19-21
  2.5 Theoretic framework of the study  21-27
    2.5.1 The relationship between cultural dimensions and personality  22-23
    2.5.2 The relationship between culture and problem solving approach  23-24
    2.5.3 The relationship between personality and problem solving approach  24-27
Chapter 3 Comparison of the Chinese and Brazilian Personality & Culture and Hypothesis Generation  27-35
  3.1 Comparison of personality  27-30
    3.1.1 The Chinese personality  27-28
    3.1.2 The Brazilian personality  28
    3.1.3 Comparison of propensity to trust and risk of Chinese and Brazilian  28-30
  3.2 Comparison of Cultures with Hofstede’s cultural dimensions  30-33
  3.3 Hypotheses  33-35
Chapter 4 Questionnaire Research  35-51
  4.1 Methodology  35-38
    4.1.1 Sample and data collection  35-36
    4.1.2 Questionnaire design  36-38
    4.1.3 Data analysis  38
  4.2 Results  38-46
    4.2.1 The correlation between personality variables, partner’s PSA and negotiator’s own PSA  38-43
      4.2.1.1 The Chinese sample  39-41
      4.2.1.2 The Brazilian Sample  41-42
      4.2.1.3 Comparison of the correlated relationships between the Chinese and the Brazilian samples  42-43
    4.2.2 The comparison of the three independent variables across the two culture groups  43-46
  4.3 Discussion and implications  46-51
    4.3.1 The differences between Chinese and Brazilian negotiators  47-48
    4.3.2 Personality and negotiation  48-49
    4.3.3 The effect of perception of counterpart’s PSA  49-51
Chapter 5 Case Study  51-60
  5.1 Case background description  51-53
  5.2 Case analysis  53-60
    5.2.1 Trust  53-54
    5.2.2 Risk  54-56
    5.2.3 Problem solving approach  56-58
    5.2.4 Summary  58-60
Chapter 6 Conclusion  60-64
  6.1 Conclusion  60-61
  6.2 Recommendations  61-62
  6.3 Limitations of the research  62-64
Appendix A English version of the questionnaire  64-67
Appendix B Chinese version of the questionnaire  67-69
Bibliography  69-72

中国巴西商务谈判中信任、冒险倾向和问题解决方式的对比研究

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