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东软集团华南大客户部销售团队管理方案设计

作　者: 伍阳
导　师: 王留师
学　校: 兰州大学
专　业: 工商管理
关键词: 销售团队销售管理
分类号: F426.672
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 112次
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内容摘要

论文运用现代销售管理的基本原理,专题研究东软集团华南大客户部销售人员招聘、选拔、培训、薪酬、激励、日常行为管理以及客户管理和绩效考核的优化方案,并制定了实施此方案的具体计划。东软集团是中国最著名的软件企业之一,主营业务：行业解决方案、产品工程解决方案及相关软件产品、平台及服务等。按照集团公司战略要求,公司在2006年开始陆续建立了北京大客户部、华东大客户部、东北大客户部及华南大客户部。但是从华南大客户部成立以来,销售指标完不成、销售人员考核不公正等很多问题的出现,给华南大客户部带来了新的销售管理的挑战,使原来的销售管理方案急需优化。为了解决以上问题,论文以管理问题为导向,研究制定了一套符合现代销售管理所需要的方案。本文对销售人员的招聘甄选、面试管理、入职培训、薪酬结构、日常管理、客户管理和绩效考核的原理及方法进行了深入研究。论文的研究成果力争对东软集团华南大客户部的管理团队的工作有明确的指导意义,并期望对东软集团其他大客户组织的建设和发展提供有益的借鉴与启发。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
一、绪论  7-13
  (一) 研究背景和意义  7
  (二) 研究的主要内容  7-12
  (三) 研究的方法  12
  (四) 研究的意义  12-13
二、销售团队管理的主要理论与方法  13-20
  (一) 科学管理理论(泰罗、法约尔、韦伯的观点)  13
  (二) 行为科学理论(霍桑的人际关系学说、麦格雷格的人性假设理论)  13-14
  (三) 权变管理理论(芦桑斯)  14
  (四) 营销理论(关系营销、4PS)  14-15
  (五) 激励理论(赫兹伯格的双因素、弗鲁姆的期望理论、亚当斯的公平理论、斯金纳的强化理论)  15-16
  (六) 销售组织的设立相关理论  16-20
三、东软集团华南大客户部销售团队管理现状  20-26
  (一) 东软集团华南大客户简介  20
  (二) 东软集团华南大客户部在华南区销售团队状况  20-22
  (三) 东软集团华南大客户部销售存在的问题  22-23
  (四) 东软集团华南大客户部存在的问题原因分析  23-26
四、东软集团华南大客户部销售团队管理方案设计  26-47
  (一) 本次销售管理方案设计的指导思想和原则  26-27
  (二) 本次销售团队管理方案执行的程序  27-28
  (三) 本次销售团队管理方案执行的内容  28-47
五、东软集团华南大客户部销售团队管理方案实施的保障条件  47-52
  (一) 组织机构的合理设置与管理  47-48
  (二) 销售工作的明确职责、明确目标  48-49
  (三) "以人为本"理念的贯彻落实  49
  (四) 合理的考核与规章制度的稳定性  49
  (五) 综合激励与合理晋升通道  49-50
  (六) 方案实施前的准备工作  50-51
  (七) 方案实施的季度计划表  51
  (八) 方案实施的难点及解决措施  51-52
六、结论  52-53
参考文献  53-55
附件  55-62
致谢  62

东软集团华南大客户部销售团队管理方案设计

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