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机械行业销售人员胜任特征模型初步研究

作　者: 唐新梅
导　师: 杨东
学　校: 西南大学
专　业: 应用心理学
关键词: 胜任特征胜任特征模型行为事件访谈机械行业销售人员
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 138次
引　用: 1次
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内容摘要

基于胜任特征的人力资源管理与开发是近年来管理学、工业与组织心理学、人力资源管理等学科领域研究的热点问题之一。1973年,哈佛大学著名心理学家发表了“测量胜任特征而不是智力”的文章。该文的发表,掀起了人们对胜任特征研究的热潮。本研究采用行为事件访谈法(BEI)对19位机械行业销售人员进行访谈,按同行专家评议法将被访谈人员分为绩优组和普通组,对访谈资料进行胜任特征编码。通过对比绩优组和普通组所体现的胜任特征差异,确定机械行业销售人员胜任特征模型。根据机械行业销售人员的胜任特征模型编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》,对量表实施多区域大样本测验,并检验其信效度。本研究的初步结论是:1.机械行业销售人员胜任特征模型为:成就导向、冲击与影响、组织认知、关系建立、分析式思考、专业知识与技能。2.通过Cronbach a系数和分半信度的考察,表明根据机械行业销售人员胜任特征模型编制的《机械行业销售人员胜任特征自评量表》信度良好;通过考查量表的内容效度和结构效度,证实量表具有良好的效度。3.探索性因子分析结果与量表编制的理论构想基本吻合,说明机械行业销售人员胜任特征模型的可靠性与稳定性。4.机械行业销售人员胜任特征模型可为甄选、培训机械行业销售人员提供理论依据和实证工具。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-7
1. 前言  7-18
  1.1 销售人员的研究综述  8-10
  1.2 胜任特征的研究综述  10-13
    1.2.1 胜任特征的概念  10-11
    1.2.2 胜任特征模型分类  11
    1.2.3 胜任特征的研究方法  11-12
    1.2.4 建立胜任特征模型步骤  12-13
  1.3 销售人员胜任特征相关研究综述  13-16
  1.4 以往研究的不足  16
  1.5 研究的目的和意义  16-18
    1.5.1 研究目的  16
    1.5.2 本研究的理论意义和实践意义  16-18
2. 研究方法  18-21
  2.1 研究假设  18
  2.2 研究工具  18
  2.3 研究内容  18
  2.4 研究的技术路线  18-21
3. 机械行业销售人员胜任特征模型的初建  21-28
  3.1 研究方法  21-22
    3.1.1 被试  21
    3.1.2 效标样本的选择标准  21
    3.1.3 被试的基本信息  21
    3.1.4 工具设计  21-22
  3.2 研究步骤  22-23
  3.3 行为事件访谈的结果分析  23-28
    3.3.1 访谈长度(字数)分析  23-24
    3.3.2 胜任特征出现的总频次分析  24-25
    3.3.3 信度(归类一致性)  25
    3.3.4 胜任特征模型的建立  25-27
    3.3.5 各胜任特征的相关研究  27-28
4. 机械行业销售人员胜任特征维度研究  28-34
  4.1 编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》  28-29
    4.1.1 确定测查的胜任特征  28
    4.1.2 编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》的原始项目  28
    4.1.3 筛选项目及小样本预试、修改与定稿  28
    4.1.4 计分方法  28-29
  4.2 取样  29
  4.3 数据统计分析工具  29
  4.4 结果  29-34
    4.4.1 因素分析的适用性  29
    4.4.2 探索性因素分析  29-32
    4.4.3 量表信度分析  32
    4.4.4 量表的效度分析  32-34
5. 结论  34-37
  5.1 机械行业销售人员胜任特征模型的结果分析  34
  5.2 机械行业销售人员胜任特征要素分析  34-37
    5.2.1 成就导向  34
    5.2.2 冲击与影响  34-35
    5.2.3 组织认知  35
    5.2.4 关系建立  35
    5.2.5 分析式思考  35-36
    5.2.6 专业知识与技能  36-37
6. 讨论  37-39
  6.1 本研究结果的应用  37
    6.1.1 新员工的招聘  37
    6.1.2 企业培训  37
    6.1.3 职业生涯规划  37
    6.1.4 自我鉴定  37
  6.2 研究中存在的问题及展望  37-39
    6.2.1 研究存在的问题  37-38
    6.2.2 进一步展望  38-39
参考文献  39-41
附录  41-47
  附录一行为事件访谈提纲  41-44
  附录二行为事件访谈信息记录卡  44-45
  附录三机械行业销售人员胜任特征自评量表  45-47
后记  47

机械行业销售人员胜任特征模型初步研究

内容摘要

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