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白色家电业销售人员胜任特征要素研究

作　者: 阎晨
导　师: 肖洪钧
学　校: 大连理工大学
专　业: 企业管理
关键词: 白色家电业 销售人员 胜任特征要素
分类号: F426.6;F224
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 195次
引　用: 1次
阅　读: 论文下载
 

内容摘要


家电行业的产品中,白色家电是用来代替消费者进行家务的劳动的产品,白色家电行业是我国家电行业中的龙头主干力量。白色家电行业的销售人员,是企业在行业中取得营销策略竞争优势的生力军。目前总体来看,我国白色家电业的企业拥有优秀销售人员量仍然不足,已有的销售人员没有形成优秀的职业群体。企业为了提高销售队伍的质量,需投入大量的人力物力和财力对销售人员进行培训,也很难做到有的放矢的针对性培训改进。在学术界,国内外很多学者关注此类问题,一些学者对某些行业的销售人员的胜任特征进行了初步研究,但针对白色家电业销售人员胜任特征的研究还很少见。鉴于此,本研究通过文献阅读和理论综述,借鉴了近几年国内市场类销售人员胜任特征要素的通用模型,通过对16位专家的访谈和预调研确立了预测模型。本研究的调研于2009年3月-6月分别在北京,上海,青岛,大连等地区进行,调研对象为我国白家电业两大知名企业和5个大型家电卖场和专营店的销售人员。调研问卷发放共250份,其中将销售业绩前30%的销售人员划分为高绩效组75人,剩下的为一般绩效组175人。共回收问卷246份,有效问卷223份,其中,高绩效组75份,一般绩效组148份。运用SPSS统计软件对回收来的数据进行分析后,得出以下结论:1.论证了本研究建立的胜任特征要素模型2.得出高绩效销售人员优于一般绩效人员的胜任特征关键要素:工作中付出很大的努力,克服困难将任务坚持完成好;对从事的工作具有激情,能比别人更多的付出取得高于任务要求的业绩额;对机遇和潜在的危机具有敏感的预见性和洞察力;具有良好的人脉关系,并能通过人际网络获得有价值的信息和帮助;对市场和产品等变化的信息具有良好的分析能力和筛选能力;与业界同行保持良好的关系;对企业文化具有很好的认同感;拥有良好的学习能力。3.创新性的提出了“工作年限”“组织氛围”“企业文化”等行为特征要素,并验证了工作年限对绩效有一定程度的负向影响等假设。4.为白色家电业销售人员的人力资本开发和管理提供了新的建议。

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中图分类: > 经济 > 经济计划与管理 > 经济计算、经济数学方法 > 经济数学方法
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