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联想集团大客户市场营销分析

作　者: 董春华
导　师: 杨淑霞
学　校: 华北电力大学（北京）
专　业: 工商管理
关键词: 市场份额差异化营销关系营销品牌策略
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 463次
引　用: 1次
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内容摘要

在直销模式进入中国后,联想受到了很大冲击,从2004年起成立了大客户业务部。论文研究了IT大客户的市场现状,分别从市场份额占有率、产品在不同行业所占份额、差异化市场营销等不同角度进行分析,得出目前联想在中国区大客户市场中所处的地位,并结合数据分析联想在大客户市场中所存在的优势和劣势,提出相应的解决方案。联想如果想扩大大客户的市场份额,必须通过从品牌、产品个性化、渠道营销、促销、售后服务等各方面进行差异化营销,与竞争对手进行差异化竞争,增加自己的核心竞争力。

全文目录

中文摘要  3
英文摘要  3-6
第一章引言  6-9
  1.1 选题背景及意义  6-7
  1.2 研究动态  7-8
  1.3 研究内容  8-9
第二章联想大客户营销环境分析  9-19
  2.1 大客户市场份额对比分析  9-10
  2.2 各大品牌客户群分析  10-13
  2.3 联想与竞争对手销售分析  13-14
  2.4 竞争品牌的市场营销模式对比分析  14-16
  2.5 金融危机对大客户营销的影响  16-19
第三章大客户市场营销策略分析  19-28
  3.1 联想品牌分析  19-22
    3.1.1 品牌定位  19
    3.1.2 品牌推广  19-22
  3.2 个性化产品分析  22-25
    3.2.1 军队客户  22-24
    3.2.2 教育客户  24
    3.2.3 网吧客户  24
    3.2.4 其它客户  24-25
  3.3 销售模式分析  25-26
    3.3.1 大客户分离  25-26
    3.3.2 大客户直销  26
    3.3.3 大客户渠道销售  26
  3.4 促销模式分析  26-27
  3.5 服务分析  27-28
第四章拓展联想大客户市场营销的路径  28-42
  4.1 处理好联想母品牌和子品牌的关系  28-30
    4.1.1 惠普的经验和做法  28
    4.1.2 联想品牌现状  28-29
    4.1.3 对联想整合母品牌和子品牌的建议  29-30
  4.2 针对不同客户制定个性化的产品  30-33
    4.2.1 现状  30
    4.2.2 医疗行业  30-31
    4.2.3 证券行业  31-32
    4.2.4 其它行业  32-33
  4.3 多种营销模式紧密结合  33-40
    4.3.1 多种营销模式配合理论  33-34
    4.3.2 相关IT厂商经验和做法  34-35
    4.3.3 联想营销模式现状  35-36
    4.3.4 对联想的建议  36-40
      4.3.4.1 联想大客户渠道营销  36-37
      4.3.4.2 联想大客户关系营销和交易营销  37-38
      4.3.4.3 联想大客户促销及价格策略  38-40
  4.4 有针对性的提高服务水平  40-42
    4.4.1 售后服务差异化  40-41
    4.4.2 提高大客户售后服务水平  41-42
第五章结论  42-43
参考文献  43-46
致谢  46-47
在学期间发表的学术论文和参加科研情况  47

联想集团大客户市场营销分析

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