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ABC财险顺德支公司服务营销策略研究

作　者: 林琳
导　师: 雷鸣
学　校: 华南理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 财产保险 服务营销 营销策略
分类号: F842.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 38次
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内容摘要


经济全球化的继续深化,中国市场的进一步开放,中国保险业机遇与挑战并存,保险市场的营销手段也在经历着变革。以关系营销为代表的营销手段在保险业中广为运用,而随着各大保险巨头进驻中国保险市场,带来了新观念和模式,近年来,各保险公司开始重视渠道建设,同时加大人才的培训力度,力求提升核心竞争力。随着外部环境的变化,生活水平的提高,和市场供应主体的增加,保险消费者开始注重保险服务的质量。服务质量成为了消费者购买决策的主要依据。本文采用案例分析的研究方法,概述了选题的背景和意义,参考了国内外对服务营销及保险营销的理论文献,介绍了文中所用到的相关理论和保险在国内的发展过程,概述保险营销市场状况,以及发展服务营销对保险市场营销的意义,说明了研究目标、内容与研究方法。案例正文介绍ABC财险顺德支公司的发展历程和营销策略现状(7P)及存在的问题,通过PEST分析营销宏观环境,以及五力模型对行业竞争环境的分析,结合顺德人保财险公司的SWOT,解析内部优、劣势和外部的机会和威胁,总结出导致营销策略问题的主要原因。基于分析,针对顺德财险市场特点、现状与发展趋势,结合保险行业的特征,对顺德公司服务营销策略提出改进建议,并为其它财产保险公司发展服务营销提供参考。

全文目录


摘要  5-6
ABSTRACT  6-10
第一章 绪论  10-14
  1.1 研究背景及意义  10-11
  1.2 文献综述  11-13
    1.2.1 国内外有关服务营销的研究  11
    1.2.2 国内外有关保险营销的研究  11-13
  1.3 本文研究的内容、结构与方法  13-14
第二章 ABC顺德支公司简介及其发展状况  14-19
  2.1 总经理的困扰  14-15
  2.2 公司的发展历程  15-16
  2.3 公司的经营现状  16-17
  2.4 公司的组织架构情况  17-18
  2.5 公司的社会关系维护情况  18
  2.6 本章小结  18-19
第三章 ABC财险顺德公司的服务营销策略状况与问题  19-23
  3.1 服务营销策略的状况  19-21
    3.1.1 产品策略(险种策略)  19
    3.1.2 价格策略(费率优惠)  19
    3.1.3 渠道策略  19-20
    3.1.4 促销策略  20
    3.1.5 人员策略  20
    3.1.6 有形展示策略  20-21
    3.1.7 过程策略  21
  3.2 存在的问题  21-22
    3.2.1 CRM管理系统对营销拓展支持不足  21
    3.2.2 服务的差异化体现不足  21-22
    3.2.3 创新不足,产品更新及服务滞后  22
    3.2.4 公司非车险专业人才储备不足  22
  3.3 本章小结  22-23
第四章 ABC顺德支公司服务营销策略分析  23-39
  4.1 营销的宏观环境分析  23-27
    4.1.1 地理位置  23
    4.1.2 政治环境  23
    4.1.3 法律环境  23-24
    4.1.4 监管环境  24-25
    4.1.5 经济环境  25-26
    4.1.6 科学技术环境  26
    4.1.7 社会文化环境  26-27
  4.2 行业环境分析(波特五力模型)  27-32
    4.2.1 新进入者  27-28
    4.2.2 供应商议价能力  28
    4.2.3 替代品  28-29
    4.2.4 客户议价能力  29-30
    4.2.5 行业内竞争者  30-32
  4.3 ABC顺德支公司SWOT分析  32-36
    4.3.1 优势分析  32-34
    4.3.2 劣势分析  34-35
    4.3.3 机会分析  35
    4.3.4 威胁分析  35-36
  4.4 导致公司服务营销策略问题的原因  36-38
    4.4.1 诚信体系不健全  36-37
    4.4.2 成本的提高和保险费率下跌的矛盾  37
    4.4.3 消费者的要求提高  37-38
    4.4.4 新的进入者和金融替代品增多  38
  4.5 本章小结  38-39
第五章 ABC顺德支公司改进服务营销策略的建议  39-43
  5.1 产品策略  39-40
    5.1.1 核心产品设计部分  39
    5.1.2 延伸的服务产品部分  39-40
  5.2 人员策略  40
  5.3 价格策略  40-41
  5.4 渠道策略  41
  5.5 建立完善的CRM系统  41-42
  5.6 本章小结  42-43
参考文献  43-45
攻读硕士学位期间取得的研究成果  45-46
致谢  46-47
附件  47

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