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销售团队建设研究

作　者: 周娟
导　师: 史振磊
学　校: 北京交通大学
专　业: 工商管理
关键词: 营销营销团队的建设薪酬体系考核机制营销人员素质
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

销售团队是企业效益的重要实现者。然而,多数企业的销售团队仅仅只是一种形式,成员之间缺乏协同和沟通,各自为政,没有形成团队运作的魂,这些在很大程度上都影响了整个销售团队的绩效。这为企业的人力资源部提出了一个亟待解决的问题一一如何创建一支协同力强、绩效高的销售团队。本文引入胜任特征理论与人才甄选理论,首先构建销售团队的胜任力模型,再采用熵权法和人才测评软件实现销售团队成员的选拔；然后以绩效评估作为基点,设置相关指标,绩效评估结果与薪酬挂钩,来加强团队成员之间的联系,以此增强销售团队的协同力；最后为保证销售团队高绩效的持续稳定,从薪酬设计和团队沟通激励两方面提出相关的保障措施。

全文目录

致谢  5-6
中文摘要  6-7
ABSTRACT  7-9
1 引言  9-11
  1.1 选题背景  9
  1.2 研究意义  9-10
  1.3 研究方法  10-11
2 文献综述  11-19
  2.1 一般团队的建设理论  11-19
3 营销团队的特征  19-38
  3.1 团队组成人员的研究  19-21
  3.2 构建销售团队胜任力模型  21-28
  3.3 营销团队的沟通机制  28-32
  3.4 绩效考核及薪酬体系对销售团队建设的影响  32-38
4 LG中央空调销售团队的现状及问题  38-43
  4.1 LG中央空调销售团队成员构成的现状及问题  39-40
  4.2 招聘及培训环节现状及问题  40
  4.3 销售团队薪酬体系及考核机制现状及问题  40-43
5 LG中央空调销售团队建设的对策思考  43-51
  5.1 销售团队成员组成结构的相关思考  43-45
  5.2 招聘及培训工作的展开  45-49
  5.3 薪酬体系对团队产出的影响  49-51
6 结论  51-53
  6.1 总结  51
  6.2 研究展望  51-53
参考文献  53-56
作者简历  56-58
学位论文数据集  58

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