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怀化市邮储银行代理保险业务销售策略优化研究

作　者: 邓赟
导　师: 郑昭
学　校: 湘潭大学
专　业: 工商管理
关键词: 邮储银行 代理保险业务 销售策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 16次
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内容摘要


近年来，银行代理保险这种混业经营模式已全面铺展开，金融一体化也在迅速成长壮大，银行代理保险业务的销售市场环境正在悄然发生变化。目前，商业银行与保险公司的合作在不断加强，商业银行可以向客户提供综合的保险服务，保险公司也可以通过银行网点获得更多的客户。但我们也看到媒体频频曝光的保险客户投诉银行的事件。对于银行代理保险这种销售模式究竟是利弊共存还是双赢互博，值得我们进行深入的分析和研究。本文将以怀化市邮储银行作为研究对象，对其代理保险业务销售进行较为深入的研究。全文的论述主要分为四个部分：第一部分，对银行代理保险的起源和背景进行阐述，从银行代理保险国外的兴起到1996年在我国开始发展，以及邮储银行在代理保险业务上的合作与发展；第二部分针对怀化市邮储银行的代理保险业务销售的现状和问题进行分析，主要存在的四方面问题，一是保险公司对于银行网点的抢占不均，二是保险销售人员和银行销售人员的销售观念不同，三是银行代理保险的流程存在缺陷，四是银行代理保险的监管仍存有空隙等；第三部分提出怀化市邮储银行代理保险业务销售策略的优化措施，从思路、原则、目标、流程来制定优化策略，以此来促进怀化市邮储银行在代理保险业务上的更深层次发展；第四部分针对销售优化措施的执行提供保障措施，通过六个方面的措施实施确保优化方案的执行和效果。对于怀化邮储银行代理保险业务的现状改善，不仅对邮储日后发展有利，而且对我国其他银行代理保险业务的顺利开展起到了借鉴性的作用。所以，在对银行代理保险业务的处理方面，我们更需要细致分析银行本身状况、外部环境等发展因素，来制定最适合银行发展的战略与规划。对于怀化邮储来说，其自身具有多方面的缺陷仍有待改善，外部竞争也在不断加剧，导致怀化邮储银行的代理保险业务市场份额面临缩水的危险。针对这些威胁，我们可以看出，怀化邮储的代理保险业务经营亟待改善。本文的研究从怀化邮储的销售策略入手，希望本文所提的意见能够帮助怀化邮储的代理保险业务获得更好地发展，同时给予其他同类银行以一定的借鉴意义和理论依据。这便是本文的创作目的所在。

全文目录


摘要  4-5
Abstract  5-9
第1章 绪论  9-17
  1.1 选题的背景及意义  9-10
  1.2 银行代理保险业务的起源  10-12
  1.3 国内外研究现状  12-15
  1.4 研究内容  15-17
第2章 相关理论概述  17-21
  2.1 银行保险  17-18
    2.1.1 银行保险的涵义  17
    2.1.2 银行保险业务开展方式  17
    2.1.3 银行保险产品的分类  17-18
  2.2 营销理论简述  18-19
    2.2.1 市场营销理论  18-19
    2.2.2 市场营销组合 4P 理论  19
  2.3 销售策略理论简述  19-21
第3章 怀化市邮政储蓄银行代理保险业务销售的现状与问题分析  21-36
  3.1 怀化市邮储银行代理保险业务的基本情况  21
  3.2 怀化市邮储银行代理保险业务的环境分析  21-24
  3.3 怀化市邮储银行代理保险业务发展的现状  24-26
  3.4 怀化市邮储银行在代理保险业务销售中出现的问题  26-36
    3.4.1 保险公司在银行网点的抢占不均  27-28
    3.4.2 保险人员和银行人员观念不同  28-29
    3.4.3 银行代理保险的产品种类较单一  29-30
    3.4.4 银行代理保险的流程存在缺陷  30-31
    3.4.5 银行代理保险的监管仍存有空隙  31-33
    3.4.6 近年银行代理保险业务的监管现状堪忧  33-36
第4章 怀化市邮政储蓄银行保险业务销售策略优化方案  36-45
  4.1 怀化市邮储银行保险业务销售策略优化的思路与原则  36
  4.2 怀化市邮储银行保险业务销售策略优化的目标与流程  36-40
    4.2.1 怀化市邮储银行保险业务销售策略优化的目标  36-38
    4.2.2 怀化市邮储银行保险业务销售策略优化的流程  38-40
  4.3 怀化市邮储银行代理保险业务销售策略优化方案  40-45
    4.3.1 邮储银行不同层级的网点定位策略  40-41
    4.3.2 邮储银行代理保险业务的营销人员素质提升策略  41
    4.3.3 邮储银行代理保险业务的产品个性化营销策略  41-42
    4.3.4 邮储银行代理保险业务的“寿财分开”双流程策略  42-43
    4.3.5 邮储银行代理保险业务的“全流程”内部控制策略  43-45
第5章 怀化市邮储银行保险业务销售策略优化的保障措施  45-50
  5.1 加紧邮储银行代理保险业务相关制度的制定  45-46
  5.2 加强代理保险业务手续费的管控  46-47
  5.3 加快邮储理财经理队伍的建设  47-49
  5.4 完善银行代理保险业务的技术开发  49-50
结论与展望  50-52
参考文献  52-55
致谢  55

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