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JS公司分类型的客户营销方案研究

作　者: 邱太勇
导　师: 陈运娟
学　校: 南昌大学
专　业: 工商管理
关键词: JS公司 RFMD模型 K-Means算法客户关系生命周期客户关系营销管理
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 6次
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内容摘要

目前,通信技术服务行业在不断创新,其市场也面临着越来越多的竞争,现代世界经济已逐步步入电子商务时代。现在那些以产品为目的,供不应求的卖方市场正逐步被看重客户和服务的买方市场所取代。因此企业要想获得竞争优势,其重要渠道就是成功的客户关系营销管理。本文提出了基于RFMD模型、K-Means算法和客户关系生命周期的客户关系营销管理框架。首先,对客户关系营销管理的相关理论进行了论述,如关系营销理论、整合营销理论、数据库营销理论和一对一营销理论等；其次,对通信技术服务行业的客户关系营销管理进行了分析,得出其客户特征和营销管理方法及问题；第三,以JS公司为例,分析了其客户细分依据,营销管理方法及存在的问题,同时重点分析了如何利用JS公司的海量数据对客户群体进行细分,识别其特征、行为和需求,最后有针对性地推行不同的营销方案。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
第1章绪言  7-17
  1.1 论文选题的背景和意义  7-8
    1.1.1 论文选题的背景  7-8
    1.1.2 论文选题的意义  8
  1.2 国内外研究现状  8-15
    1.2.1 国外研究现状  9-10
    1.2.2 国内研究现状  10-15
  1.3 论文的基本思路和研究方法  15-17
    1.3.1 论文的基本思路  15
    1.3.2 论文的研究方法  15-17
第2章客户营销管理理论和方法综述  17-24
  2.1 客户营销管理理论综述  17-20
    2.1.1 关系营销理论  17-18
    2.1.2 整合营销理论  18
    2.1.3 数据库营销理论  18-19
    2.1.4 一对一营销理论  19-20
  2.2 通信技术服务行业客户营销管理分析  20-24
    2.2.1 通信技术服务行业客户特征  20-21
    2.2.2 通信技术服务行业现有客户营销现状及存在问题  21-24
第3章 JS公司客户营销现状  24-30
  3.1 JS公司概况  24-25
  3.2 JS公司的客户细分现状  25-26
  3.3 JS公司目前客户营销策略分析  26-27
  3.4 JS公司目前客户营销策略存在的主要问题  27-30
第4章运用定量模型进行客户细分  30-40
  4.1 运用RFMD模型进行客户细分  30-32
    4.1.1 RFMD模型介绍  30
    4.1.2 RFMD模型建立  30-31
    4.1.3 RFMD模型进行客户细分的结果分析  31-32
  4.2 运用K-MEANS算法进行客户聚类分析  32-37
    4.2.1 K-Means算法介绍  32-34
    4.2.2 客户聚类统计  34-36
    4.2.3 聚类结果分析  36-37
  4.3 运用客户关系生命周期理论对客户聚类进行分析  37-40
    4.3.1 客户关系生命周期理论介绍  37-39
    4.3.2 对聚类结果结合客户关系生命周期分析  39-40
第5章分类型客户营销方案  40-48
  5.1 A类高忠诚度高价值客户营销方案  40-41
  5.2 B类低忠诚度高价值客户营销方案  41-43
  5.3 C类低忠诚度低价值客户营销方案  43-44
  5.4 D类高忠诚度低价值客户营销方案  44-46
  5.5 E类不活跃客户营销方案  46-48
第6章总结  48-50
  6.1 结论  48
  6.2 本文研究的不足  48-50
致谢  50-51
参考文献  51-52

JS公司分类型的客户营销方案研究

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