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第三方物流企业销售人员胜任力模型研究

作　者: 沈飞飞
导　师: 徐健
学　校: 华东交通大学
专　业: 企业管理
关键词: 第三方物流企业销售人员胜任力模型测评
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

随着我国第三方物流行业的快速发展,物流企业之间的竞争已不仅是硬件设施和技术的竞争,更多的是企业人才之间的竞争,销售人员作为企业提高市场业务份额和获得竞争优势的关键人才,在企业中常常肩负着“先锋军”和“开拓者”的角色。对企业而言,如何招聘、选拔和培养高素质的物流销售人才成为人力资源管理工作的重中之重,构建第三方物流企业销售人员胜任力模型恰恰能为销售人员的选拔、培养、考核提供具体的指导工具和参照依据,具有重要的理论和现实意义。本文对相关理论文献进行了深入地探讨,阐述了国内外关于第三方物流企业销售人员的研究现状,并对研究现状进行分析和总结,在此基础上通过文献资料的收集、整理、分析,提炼出了第三方物流企业销售人员胜任特征要素,并通过与优秀的销售人员进行行为事件访谈,进一步补充修正了特征要素,根据这些要素设计调查问卷。选取杭州和湖州几十家第三方物流公司进行问卷调查,运用因子分析法对回收的问卷进行定量研究,提取出了核心胜任特征要素,并主要运用层次分析法确定了各个核心胜任特征的权重,构建出了第三方物流企业销售人员胜任特征模型。最后用BP神经网络法对该模型进行了应用分析,建立了基于BP神经网络的第三方物流企业销售人员胜任特征测评模型,及基于测评模型的招聘和培训系统,以实现对物流企业销售人员的智能管理和评价。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-9
第一章绪论  9-13
  1.1 研究的背景与问题的提出  9-10
    1.1.1 研究背景  9-10
    1.1.2 研究问题的提出  10
  1.2 研究目的和意义  10-11
    1.2.1 研究目的  10-11
    1.2.2 研究意义  11
  1.3 本文研究内容及流程  11-13
第二章第三方物流企业销售人员胜任力概述及研究现状  13-26
  2.1 第三方物流企业概述  13-16
    2.1.1 第三方物流的概念、特征及作用  13-15
    2.1.2 第三方物流企业产品的概念、特征及分类  15-16
  2.2 第三方物流企业销售人员概述  16-17
    2.2.1 销售人员的概念  16
    2.2.2 第三方物流企业销售人员特征及其工作分析  16-17
  2.3 胜任力与胜任力模型理论概述  17-22
    2.3.1 胜任力研究的兴起  17-18
    2.3.2 胜任力的概念与内涵  18-19
    2.3.3 常用的胜任力模型  19-21
    2.3.4 构建胜任力模型的原则和方法  21-22
    2.3.5 胜任力模型的建立流程  22
  2.4 第三方物流企业销售人员胜任力研究现状  22-26
    2.4.1 国外研究现状综述  22-23
    2.4.2 国内研究现状综述  23-26
第三章研究方法和设计  26-33
  3.1 研究方法  26-27
  3.2 研究程序  27-28
  3.3 研究设计  28-31
    3.3.1 文献分析法获取胜任力特征要素  28
    3.3.2 行为事件访谈法补充修正胜任力特征要素  28-30
    3.3.3 设计调查问卷  30-31
  3.4 问卷预测试与修正  31-33
第四章第三方物流企业销售人员胜任力模型的构建  33-52
  4.1 问卷回收和样本特征  33-34
  4.2 因子分析法的理论基础和可行性分析  34-37
    4.2.1 因子分析的理论和文献基础  34-35
    4.2.2 因子分析的可行性研究  35-37
  4.3 因子分析的结果和讨论  37-43
    4.3.1 描述性统计结果  37-38
    4.3.2 提取因子和分析结论  38-43
  4.4 第三方物流企业销售人员胜任力特征定义和指标体系  43-46
    4.4.1 胜任力特征讨论及定义  43-45
    4.4.2 指标体系  45-46
  4.5 第三方物流企业销售人员胜任力特征权重的确定  46-50
    4.5.1 根据因子得分计算权重  46
    4.5.2 根据AHP 计算各指标权重  46-50
    4.5.3 确定各指标权重  50
  4.6 第三方物流企业销售人员胜任力模型  50-52
第五章基于胜任力模型和BP网络的物流销售人员测评  52-67
  5.1 BP 神经网络模型原理和算法  52-54
  5.2 浙江DE 物流公司销售人员胜任力测评数据分析  54-57
  5.3 建立浙江DE 物流公司销售人员胜任力测评模型  57-61
    5.3.1 BP 网络结构设计  57
    5.3.2 BP 网络向量模型设计  57-58
    5.3.3 BP 神经网络学习算法和其他参数选择  58-59
    5.3.4 BP 神经网络训练和测试  59-60
    5.3.5 结论分析  60-61
  5.4 胜任力测评模型在招聘、培训和绩效考核系统中的运用  61-67
    5.4.1 在招聘系统中运用  61-63
    5.4.2 在培训系统中运用  63-65
    5.4.3 在绩效考核系统中运用  65-67
第六章结论与展望  67-69
  6.1 研究结论  67-68
    6.1.1 主要内容  67-68
    6.1.2 本文创新点  68
  6.2 研究展望  68-69
参考文献  69-72
附录A 第三方物流企业销售人员胜任力特征访谈提纲  72-73
附录B 第三方物流企业销售人员胜任力特征调查问卷  73-76
附录C 基于MATLA87.0的BP神经网络训练和学习模型编程  76-77
个人简历在读期间发表的学术论文  77-78
致谢  78

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