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Sunny公司销售人员胜任力模型及其在招聘测评体系中的应用
作 者: 秦蔚虹
导 师: 井润田
学 校: 电子科技大学
专 业: 工商管理
关键词: 胜任力 胜任力模型 销售人员 招聘
分类号: F272.92
类 型: 硕士论文
年 份: 2010年
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内容摘要
21世纪在世界经济全球化发展的趋势下,市场竞争重点已经从资源的竞争发展到人力资源的竞争。而岗位胜任力模型从提出到现在,已经广泛应用于人力资源管理实务领域和咨询领域,为企业人才招聘、培训、绩效考核提供了有效的支持,许多国内大企业也已经开发和建立属于自己的岗位胜任力模型并作为有效的工具应用于人力资源管理体系。本文首先介绍了研究背景与目的,接着对胜任力理论和胜任力模型的兴起和发展进行了简要的回顾,并介绍了一些胜任力模型构建的基本方法。然后以电子元器件分销商Sunny公司为例,以销售人员为研究对象,采用行为事件访谈法方法,建立了销售人员的岗位胜任力模型。该模型包括了绩优销售人员的13个胜任力特征:专业知识技能、工作经验、搜集信息与跟进、客户建立和维护关系、客户服务导向、团结合作、情绪管理、学习与思维能力、人际沟通能力、自我激励、工作目标、诚信、自信。最后,本文将此胜任力模型应用到了sunny公司的人才招聘中,使该模型在实践中得到验证。本文从实际出发,探讨我国企业在经济全球化趋势之下的激烈竞争时代要获得生存发展的竞争优势,应如何有效建立并不断完善企业的胜任力模型,使之在适合企业自身发展的基础上,还能为企业的进一步发展,做好的充足的人力资源储备。
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全文目录
摘要 4-5 Abstract 5-8 第一章 绪论 8-10 1.1 研究背景与意义 8-9 1.1.1 研究背景 8-9 1.1.2 研究意义 9 1.2 研究目的和内容 9-10 1.2.1 研究目的 9 1.2.2 研究内容 9-10 第二章 岗位胜任能力模型简介 10-18 2.1 胜任力理论综述 10-13 2.1.1 胜任力理论及模型的兴起和发展 10-11 2.1.2 胜任力的定义 11-13 2.1.3 胜任力模型 13 2.2 建立岗位胜任力模型的方法和流程 13-15 2.2.1 建立岗位胜任力模型的方法 13-15 2.3 销售人员胜任力模型的研究 15-16 2.4 胜任力模型在招聘中的应用 16-18 第三章 SUNNY 公司简介和销售专业关键岗位胜任力建立 18-28 3.1 SUNNY 公司及行业简介 18-23 3.1.1 行业概况 18-19 3.1.2 Sunny 公司概况 19 3.1.3 公司组织机构图 19-20 3.1.4 销售人员概况 20-22 3.1.5 Sunny 公司销售岗位胜任力现状 22 3.1.6 Sunny 公司人力资源开发上的战略目标 22-23 3.2 公司销售岗位胜任力模型构建过程 23-28 3.2.1 研究方法与步骤 23-24 3.2.2 收集数据---行为事件访谈 24 3.2.3 编码分析数据结果 24-26 3.2.4 Sunny 公司销售专业人员的胜任力模型确立 26-28 第四章 胜任力模型在招聘中的应用 28-33 4.1 基于胜任力的招聘体系设计 28-32 4.1.1 应聘申请表 29 4.1.2 EPQ 人格测试 29 4.1.3 笔试 29 4.1.4 行为事件面试 29-31 4.1.5 角色扮演 31-32 4.1.6 背景调查 32 4.2 胜任力特征模型在SUNNY公司销售人员招聘中的作用 32-33 第五章 结论与展望 33-35 5.1 本研究所取得的成绩 33 5.2 本文有待改进的方面 33-34 5.3 对于本研究结果的展望 34-35 致谢 35-36 参考文献 36-38 附录 38-56 附件一:销售专业人员岗位胜任能力模型能力素质项 38-44 附件二:销售人员开放式笔试题目 44-46 附件三:角色扮演材料 46-50 附件四:行为事件面试题库 50-54 附件五:面试测评表 54-55 附件六:应聘报名申请表 55-56
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中图分类: > 经济 > 经济计划与管理 > 企业经济 > 企业计划与经营决策 > 企业行政管理 > 人事管理
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