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中国人寿财险湖南公司互动业务发展策略研究

作 者: 吴晶
导 师: 马超群
学 校: 湖南大学
专 业: 工商管理
关键词: 中国人寿财险湖南公司 互动业务 资源整合 一体化
分类号: F842.3
类 型: 硕士论文
年 份: 2010年
下 载: 53次
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内容摘要


随着国际金融一体化趋势的加强,我国各大保险公司纷纷走上集团化的道路,集团内部的互动业务成为各大保险集团内部客户资源及渠道资源共享的重要手段。如何提升互动业务的效能,加快互动业务的发展,从而使互动渠道真正成为保险企业高产能、低成本的业务渠道,已成为保险集团重点关注的问题。本文通过研究中外交叉销售理论,及互动业务发展的情况,将关系营销、组织协同、客户关系管理等相关理论与实际相结合,应用调查研究法,通过个别访谈与调查问卷收集第一手资料,在对这些资料进行统计分析的基础上,找到影响互动业务发展的问题,通过分析,寻求解决问题的系统方案。论文首先介绍互动业务的概念及发展互动业务的意义、互动业务的相关文献综述,论文的研究思路及研究内容。其次,本文综合分析了国内外互动业务的发展情况、中国人寿财险湖南互动业务的主体及该渠道的潜力,并就中国人寿财险互动业务面临的问题进行了阐述。另外,通过与各层级人员的深度访谈,对中国人寿财险互动业务经营上的问题进行了分析,得出互动业务运行机制不完善、寿代产手续费缺乏市场竞争力、对寿险营销员的后援支持不到位等阻碍互动业务发展的原因。在此基础上,论文从完善互动业务的组织架构、加强分销体系建设、建全产品开发、建全服务平台、优化营销环境等方面进行了阐述,表明上述策略的运用对公司互动业务的发展起到积极的推动作用。最后根据中国人寿财险湖南公司的现状,对发展策略的实施提出保障措施,通过树立全体员工的资源整合观念,建立有利于互动业务发展的利益分配制度等保障体系的建立确保发展策略实施到位,推动互动业务的进一步发展。

全文目录


摘要  5-6
Abstract  6-11
插图索引  11-12
附表索引  12-13
第1章 绪论  13-23
  1.1 选题背景及研究意义  13-15
    1.1.1 选题背景  13
    1.1.2 研究意义  13-15
  1.2 理论基础与文献综述  15-21
    1.2.1 互动业务的理论基础  15-17
    1.2.2 国内外研究现状  17-21
  1.3 研究思路与研究内容  21-23
    1.3.1 研究思路  21
    1.3.2 研究内容  21-23
第2章 中国人寿财险湖南公司互动业务现状  23-34
  2.1 中国人寿财险湖南公司互动业务主体介绍  23-24
    2.1.1 中国人寿保险(集团)公司简介  23
    2.1.2 中国人寿保险湖南公司简介  23-24
    2.1.3 中国人寿财产保险湖南公司简介  24
  2.2 湖南保险市场互动业务现状  24-27
    2.2.1 国际保险市场互动业务沿革  24-25
    2.2.2 国内保险市场互动业务开展背景  25
    2.2.3 湖南保险市场互动业务现状  25-27
  2.3 中国人寿财险湖南公司互动业务发展与潜力  27-32
    2.3.1 中国人寿财险湖南公司互动业务现状  27-29
    2.3.2 中国人寿财险湖南公司互动业务潜力分析  29-32
  2.4 中国人寿财险湖南公司互动业务面临的问题  32-34
    2.4.1 国寿股份湖南公司部分管理人员不支持互动业务  32
    2.4.2 寿险营销员普遍缺乏财产险知识  32
    2.4.3 产险专员不能及时为寿险营销员提供业务咨询  32-33
    2.4.4 市场竞争造成严重的“飞单”“卖单”现象  33-34
第3章 中国人寿财险湖南公司互动业务面临问题原因分析  34-40
  3.1 互动业务面临问题原因概述  34-35
  3.2 互动业务运行机制不完善  35-36
    3.2.1 国寿股份公司缺乏经营互动业务的组织架构  35
    3.2.2 对国寿股份湖南公司管理层的考核力度不够  35
    3.2.3 对国寿股份湖南公司管理层的激励不够  35-36
    3.2.4 缺乏对国寿股份的寿险营销员的考核  36
  3.3 与国寿股份湖南公司各层级人员沟通不到位  36-37
    3.3.1 与国寿股份湖南公司中低层管理人员沟通不到位  36
    3.3.2 与寿险营销员中的产险销售能手沟通不到位  36-37
  3.4 寿代产手续费缺乏市场竞争力  37
  3.5 对寿险营销员的后援支持不到位  37-39
    3.5.1 产险专员的质量不能满足寿险营销队伍需求  37
    3.5.2 缺乏适合寿险营销员销售的财险产品  37
    3.5.3 不能提供有竞争力的服务  37-38
    3.5.4 对寿险营销员的培训不到位  38-39
    3.5.5 缺少寿险营销员适用的产险销售工具  39
  3.6 缺乏有效的业务冲突管理机制  39-40
第4章 中国人寿财险湖南公司互动业务的发展策略  40-50
  4.1 互动业务发展策略总体思路  40-41
  4.2 搭建利于互动业务发展的组织架构  41
  4.3 开发适合销售的产品  41-43
    4.3.1 开发互动渠道的专属产品  41-42
    4.3.2 开发产寿一体化产品  42
    4.3.3 开发适用的销售工具  42-43
  4.4 健全服务平台  43-44
    4.4.1 改善产险专员质量  43
    4.4.2 提升理赔服务水平  43-44
    4.4.3 提供附加值服务  44
  4.5 加强分销渠道建设  44-48
    4.5.1 提升个险渠道寿险营销员财产险销售能力  44-46
    4.5.2 与国寿股份湖南公司团险渠道合作  46
    4.5.3 与国寿股份湖南公司银保渠道合作  46-48
  4.6 制订有针对性的促销政策  48
    4.6.1 建议国寿股份湖南公司合理使用寿代产管理费  48
    4.6.2 制订互动业务的激励方案  48
  4.7 优化互动业务发展环境  48-50
    4.7.1 建立协调委员会例会制度  48-49
    4.7.2 进行“产代寿”探索  49-50
第5章 中国人寿财险湖南公司互动业务发展策略的保障体系  50-58
  5.1 树立全员的资源整合观念  50-51
    5.1.1 树立管理人员的资源整合观念  50
    5.1.2 培养销售人员的交叉销售意识  50-51
  5.2 建立有利于互动业务发展的利益分配体系  51-52
  5.3 构建有利于互动业务发展的运行机制  52-54
    5.3.1 完善寿代产业务考核机制  52
    5.3.2 建立长效激励机制  52-53
    5.3.3 建立利于互动业务发展的后援支持保障机制  53-54
    5.3.4 建立互动业务信息交流机制  54
  5.4 制订利于互动业务发展的管理制度  54-58
    5.4.1 制订互动业务管理制度  55-56
    5.4.2 制订业务冲突管理制度  56
    5.4.3 制订利于互动业务发展的续保管理制度  56-58
结论  58-60
参考文献  60-62
致谢  62-63
附录 A 国寿财险互动业务开展情况调查问卷  63-65
附录 B 国寿财险湖南公司互动业务开展情况访谈提纲  65-67
附录 C 国寿财险湖南公司互动业务开展情况访谈纪要  67-68

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